— Какой эффект окажут регуляторные изменения и ограничения, вводимые ЦБ РФ?
— Регуляторные изменения коснутся не только МФО, но и банков, спровоцировав больший объем отказов клиентам в потребительском кредитовании. Крупные технологичные банки давно создали дочерние МФО, с которыми «делятся» клиентами, но нужно понимать, что «отдавая» клиента даже в свою МФО, банк выпускает клиента на рынок микрофинансирования, и клиенты становятся общими. Таким образом, рынок спроса становится больше, что должно сократить спекуляцию лидогенерации, и стоимость привлечения клиента должна быть ниже. Но ограничения касаются не только МПЛ, много нововведений по рекламе и дополнительным услугам.
Банк России установил макропруденциальные лимиты (МПЛ) по необеспеченным потребительским кредитам с 1 января 2023 года. В итоге выдача высокорискованных займов стала менее выгодной.
На первый квартал 2024 года Центробанк установил новые более строгие макропруденциальные лимиты по необеспеченным кредитам и займам. По данным ЦБ, лимиты позволили сократить долю вновь предоставляемых кредитов заемщикам с высокой долговой нагрузкой. У банков доля вновь предоставленных кредитов заемщикам с ПДН более 80% снизилась с 36% в четвертом квартале 2022 года (до введения МПЛ) до 25% в третьем квартале 2023 года (с 41 до 25% по займам МФО). За этот же период доля кредитов с ПДН от 50 до 80% увеличилась с 27 до 33% (с 17 до 20% у МФО), поэтому с четвертого квартала 2023 года Банк России также установил МПЛ на долю кредитов с ПДН от 50 до 80%.
— Пойдут ли нововведения на пользу клиентам МФО?
— Финансовая сфера так много всего должна уточнить и пояснить клиенту до, во время и после заявки, что сам клиент может запутаться. Некоторые требования и вовсе могут отбить желание оформлять заявку, так, согласно новым требованиям к рекламе, должна быть указана полная стоимость кредита в годовом значении. По займам «до зарплаты», которые как продукт работают в краткосрочной перспективе со сроком до 30 дней, необходимо указывать ставку 292% годовых, вместо 0,8% в день, согласитесь, выглядит отпугивающе?
Вместе с тем, стоит отметить, что затраты у МФО растут, особенно растет стоимость фондирования из-за роста ключевой ставки, что снижает рентабельность бизнеса и требует постоянной оптимизации. При этом ограничение по соблюдению ПСК Центральным Банком было снято с августа и до конца 2023 года только для банков, но не для классических продуктов (PDL/IL) МФО.
— Как росли объем продаж, выручка у МФК «Джой Мани» в этом году?
— Рост был достигнут за счет нескольких факторов: изменение продуктовой линейки и структуры кредитных продуктов (компания увеличила долю в выдаче долгосрочных продуктов с высоким чеком), получение фондирования от системнозначимого банка, переработке рисковой политики за счет качественного моделирования системы принятия решений.
В первом полугодии 2023 года объем выдачи был стабилен. Компания работала над получением фондирования из диверсифицированных источников. Но уже по итогам девяти месяцев 2023 года объем выдачи равнялся полному 2022 год (6 млрд рублей). В октябре компания побила свой рекорд по объему выдачи в более 1 млрд рублей. В целом по 2023 году ожидаем роста выдачи на 155%, относительно 2022 года.
Несмотря на негативную роль от снижения ставок на показатели процентного дохода, по выручке в 2023 году у компании также наблюдается рост. По итогам девяти месяцев выручка компании была на 33% выше, чем за аналогичный период 2022 года и составила 3,5 млрд рублей. По итогам 2023 года, компания планирует получить выручку в 5 млрд рублей, что на 33% выше, чем за 2022 год.
— Видите ли вы новые точки роста компании?
— В стратегии до 2025 года заложена проработка и запуск новых продуктов, каких именно — пока это внутренняя информация. С 2023 года мы уже запустили новый продукт — займы для малого бизнеса и ИП, которые показывают отличное качество. Компания не увлекается дополнительными продуктами, любимыми всем рынком МФО, обороты наращиваются за счет основного продукта и прироста кредитного портфеля. Если говорить о новых рынках и странах — то акцент на проработку процессов в России. Команда не распыляется на зарубежные страны, тем более сейчас не совсем удобное и правильное в политическом смысле время для этого.
— Эксперты отмечают, что МФО сейчас важно не просто привлечь клиента, но и удержать его? Как вы стимулируете переход клиентов из категории новых в постоянные?
— Согласно аналитике рынка, приносить прибыль клиент начинает не ранее четвертого займа. Поэтому, да — цель компании — удержание клиента. Одноразовый спрос не дает устойчивости финансовой модели. Сохранять клиента — трудная задача, конкуренты не спят, да и любая некорректная консультация колл-центра, неверный тон, затянувшееся решение проблемы — все это приводит к оттоку клиентской базы. Мы это понимаем и очень скрупулезно работаем над этим. Отдел контроля качества следит за клиентскими подразделениями, на каких-то процессах выборочно, на каких-то полностью отслеживая все коммуникации с клиентами. Подразделения заинтересованы в качественной работе, не всегда применяя стандартные скрипты для решения вопроса клиента, ведь в их KPI заложена безупречная работа. Главным показателем качества — является возврат клиента за новой услугой в компанию.
— Кто сейчас чаще обращается за микрозаймами, изменился ли портрет клиента? Как изменилось поведение клиентов?
— Портрет клиента в целом сохранился, это 50/50 по полу, возраст в среднем 30-45 лет. Больше стало клиентов молодого возраста, т.к. кредитная история сейчас сильно молодеет, значит и оценить платежеспособность клиента на кредитный продукт можно раньше.
К сожалению, многие клиенты финансовой сферы используют потребительский терроризм, когда злоупотребляют своими правами. В том числе развитие законодательства о банкротстве также этому способствует. Никто не объясняет клиентам, что злоупотребление своими правами снижает возможность получения кредитных продуктов в будущем.
— Что происходит с платежной дисциплиной?
— Мы не наблюдаем значительных изменений в платежной дисциплине своих клиентов как по продуктам компании, так и по кредитной истории в целом. Но отмечаем, что наполненность кредитной истории займами МФО стала концентрированнее. Это может быть и из-за ужесточения рисковой политики банков и смещения клиентского потока в сторону МФО. Также на это могут влиять снижения уровня достатка некоторых слоев населения и увеличение финансовой грамотности клиентов (МФО перестали бояться, и стали разбираться в продуктах и сервисах).
В целом политика компании не изменилась: нам важно сохранить отношения с клиентом, а значит, решить проблему клиента, если он оказался в трудной ситуации. Жесткие переговоры, продажа на ранних сроках просроченного займа — не наш метод, и он дает свои плоды: мы видим, как после реструктуризации займа и его полного погашения клиенты снова возвращаются к нам за новым продуктом.
— Почему банки заводят свои МФО?
— Это вынужденная история банков. Ужесточение требований регулятора происходит на всю финансовую сферу, стоимость привлечения и обслуживания растут, маржа снижается. Банки также заинтересованы как минимум не потерять клиентов, которые ранее были банковскими. Но повторить успех развития МФО не просто, это получится сделать только технологичным и риск-ориентированным банкам. Дело в том, что банковские процессы гораздо жестче и консервативнее, нужно в определенном смысле «обнулиться» и посмотреть немного с другого угла, сделать корректировки на продукт и рынок, на привычные процессы, карты рисков и различные показатели, что не всегда получается у классических банкиров.
— Как вы оцениваете перспективы рынка МФО в 2024 году?
— Рынок готовит новые вызовы, которые точно приведут к укрупнению игроков, посредством слияний и поглощений. Для клиентов стоимость фондирования либо останется на прежнем уровне, либо снизится, МФО будут еще больше оптимизировать финансовые модели, снижать издержки, искать более дешевое фондирование. Уже сейчас многие МФО замещают банковское фондирование облигационным в структуре заемного капитала, становясь все более прозрачными для своих инвесторов и кредиторов. МФК «Джой Мани» своевременно реагирует, понимая грядущие тенденции, оптимизируя необходимые процессы и решения, и несмотря на сложность текущих условий рынка, ставит для себя цели дальнейшего роста, улучшения клиентского сервиса и достижения высоких показателей в различных системах рэнкинга и рейтинга.
