О трендах встроенных финансов и развитии микрокредитования бизнеса — в интервью с главой и сооснователем «Папа Финанс» Еленой Будник
— В такой сложный период для экономики страны «Папа Финанс» смог нарастить объем продаж в полтора раза, а выручку почти вдвое. Как вам это удалось в такое время?
— Мы запустили новые продукты — факторинг и овердрафт, продуктивно диверсифицировали продукты под разные категории заемщиков и выстроили всю внутреннюю инфраструктуру компании для оперативной обработки запросов клиентов.
У нас была прямая интеграция с маркетплейсами Ozon и Wildberries, появилась возможность ориентироваться на те обороты и товарные ниши, которые клиент реализует через торговые площадки. Это легло в основу нашей кредитной модели и скоринга — отбора наиболее платежеспособных заемщиков.
Сейчас этот сегмент клиентов довольно значительный и составляет более 60% всего нашего бизнеса. В «Папа Финанс» регулярно обслуживается около трех тысяч селлеров.
Коэффициент возврата клиентов, — очень важный для нас показатель, дающий представление об удовлетворенности сервисом, — превышает 60%. То есть более половины сделок мы делаем для клиентов, которым понравился сервис, и они возвращаются снова и снова.
Инновационная финтех-платформа «Папа Финанс» была зарегистрирована в январе 2019 года, а в феврале 2020 года стала дочерней структурой «МигКредит». В 2022 году вошла в состав группы компаний Denum. Стартовав как финтех-стартап в 2019 году, в прошлом году «Папа Финанс» вышел на точку безубыточности. Продажи в 2022 году увеличились на 53%, до 2,3 млрд рублей, а выручка выросла сразу на 77% до 327 млн рублей.
Елена БУДНИК — сооснователь и СЕО финтех-платформы «Папа Финанс», более 20 лет она проработала в крупнейших банках страны – ОТП, Barclays, «Открытие».
— Как повлияли санкции, внешнеэкономические риски на бизнес ваших клиентов?
— Можно сказать, что нам повезло с клиентской нишей. Наши основные заемщики — это предприниматели, которые импортировали товары из Китая, а этот сегмент розничной торговли не сильно пострадал в прошлом году. Наложились и другие обстоятельства. Из-за ухода ряда западных брендов наши селлеры стали активно занимать освободившееся место на товарных полках. Но чтобы увеличить свои обороты и долю рынка, им необходимо было дополнительное финансирования, что и предоставлял «Папа Финанс».
— «Папа Финанс» развивает нишу встроенных финансов, когда кредитные продукты встраивают в системы продаж. Если говорить о маркетплейсах, каковы перспективы этого инструмента и как будет выглядеть конкуренция в пределах него?
— Маркетплейсы идут по пути развития собственных экосистем, где в одном месте будут представлены все сервисы для продавца и покупателя «в одном окне». Для создания такой экосистемы нужно время, т.к., например, для выстраивания конвейера нужна не только профильная компетенция, но и огромные вливания.
Кроме маркетплейсов, есть много других игроков, которые решают бизнес-задачи для различных категорий бизнеса по модели b2b, b2b2c. По крайней мере, на ближайшие пять лет работы хватит всем. Тут и появляется ниша для «встроенных финансов» — узкоспециализированных игроков, хорошо реализующих конкретную функцию: кредитование, платежи, факторинг.
Вообще история встроенного финансирования хороша тем, что когда у клиента возникает потребность в деньгах, технологии построены так, что удовлетворить ее можно моментально за один клик. Это идеальная модель потребления финансирования, особенно если оно происходит в контексте других операций.
Встроенные финансы (англ. — embedded finance) — финтех-сервисы, упрощающие доступ к финансовым услугам, которые позволяют отойти от привычных банковских приложений и получать услугу где угодно, — на маркетплейсе, в социальной сети, в стороннем приложении.
По оценкам международной консалтинговой компании Bain & Company, в 2021 году на встроенные финансы уже приходилось $2,6 трлн, или почти 5% от общего объема финансовых операций в США, а к 2026 году их объем превысит $7 трлн, или более 10% от общей стоимости операций в США. Рост спроса на встроенные финансы консалтеры связывают с упрощением доступа клиентов к финансам, снижением затрат и рисков для компаний по всей цепочке создания стоимости.
— Как вы оцениваете рынок кредитования МСБ в целом — насколько сильна конкуренция?
— По данным налоговой службы, в стране зарегистрировано около 6 млн компаний и предприятий малого и среднего бизнеса. Эта цифра мало меняется за последние годы. На рынке кредитования МСБ уже плотно обосновались банки, государственные и коммерческие МФО, p2p-платформы. Конкуренция очень сильная и предпосылок к ее ослаблению нет.
— Всем ли компаниям доступны банковские кредиты?
— Для большей части сегмента микро— и малого бизнеса банковское кредитование пока не доступно. Банки привыкли работать с крупными чеками, работа с мелкими суммами оправдана, если только будет выстроен конвейер. Например, индивидуальный предпринимать, которому будут нужны средства на закупку товара, в 99,9% случаев возьмет деньги как физлицо или по кредитке в банке, где он обслуживается. Но есть банки-исключения, которые успешно выстраивают экосистемы для малого предпринимательства. Очевидно, что риск-аппетит у них значительно ниже, чем у МФО.
Особенность программ для МСБ, кроме залогов, в том, что банку нужен полноценный анализ экономической и хозяйственной деятельности предприятия. А это долгий процесс с предоставлением большого объема документов. Потом много дней уходит на ожидание решения кредитного комитета и другие процедуры.
Микросегмент, который работает в основной своей массе в торговле и имеет выручку до 200 млн рублей, а в лучшем случае 2-3 млн рублей в месяц, это, чаще всего, тот самый малый и микробизнес, которые мы ежедневно видим на своих улицах, — кофейни, магазины у дома, мастерские. Таким компаниям трудно, а порой даже и невозможно соответствовать банковским требованиям и успешно пройти все кредитные процедуры.
Основной наш продукт — это тоже финансирование, но мы работаем с предпринимателями, поэтому наши ставки имеют разумное ограничение порогом рентабельности их бизнеса.
Мы, конечно, не банк, и не можем позволить себе банковские проценты по кредитам. Фондирование у нас дорогое. У нас другая бизнес-модель, но она показала свою привлекательность для клиентов.
— У каких категорий бизнеса востребованы услуги финтех-платформы «Папа Финанс», какие задачи они решают?
— Это торговые компании, предприятия из сферы услуг, — ателье, салоны красоты, производители продуктов и других товаров, компании, связанные с транспортом и логистикой, поставщики маркетплейсов, покупающие товар как внутри страны, так и за рубежом. Это бизнес, который является субъектом МСП, зарегистрирован на территории РФ и уже существует 6 месяцев. У него есть стабильные обороты от основной деятельности, а также отсутствуют текущие просрочки по кредитным обязательствам.
Их задачи — закупка сырья, материалов, расширение производства, открытие новой точки продаж, оплата по договорам подряда. Средняя сумма займа — 1,3 млн рублей, средний срок — 8 месяцев.
Нашим клиента присуща высокая оборачиваемость бизнеса (до 3 месяцев), высокая транзакционная активность и стабильный денежный поток, выручка до 200 млн руб. в год
— Что важно для развитой системы онлайн-микрокредитования бизнеса?
— Для предпринимателя всегда важна скорость решения его ежедневных задач, в кредитовании для него также актуальна скорость и прозрачность.
Изначально в ДНК «Папы Финанс» была заложена тотальная технологичность. Мы посчитали неприемлемым делать бизнес вручную. Это один из наших принципов — непримиримость к ручным процессам. Мы можем тестировать вручную продуктовые и маркетинговые гипотезы, либо запилотировать что-то в ручном режиме, но что касается операционных процессов, то такой подход неприемлем.
— Насколько дисциплинированные плательщики в сегменте МСБ, как прошли пандемию?
— Тогда особенно сильно пострадал сегмент HoReCa. Но мы вместе с нашими клиентами пережили как пандемию, так и радикальные изменения внешнеэкономического характера, которые в 2022 году затронули все отрасли экономики. Платежная дисциплина больше связана с характером деятельности предпринимателя и жизненной ситуацией, в которой он оказался. Мы стараемся индивидуально подходить к проблеме, с которой обращается к нам клиент.
Заметным плюсом наших займов и фишкой является гибкий график погашения. Оно не привязано конкретно к какому-то аннуитетному платежу или какой-то фиксированной сумме. Мы договариваемся с клиентом, что он платит в виде доли от выручки, которую он получает за некий расчетный период.
Если у предпринимателя выручка в этом месяце, условно, 1 млн рублей, то он заплатит 10% от этой суммы в виде платежа и погасит свою кредитную линию. Если у него, к примеру, выручка 300 тыс. рублей, то он заплатит 30 тыс. рублей. А вот банковские продукты структурированы так, что каждого 25 числа ты обязан принести 250 тыс. рублей в погашение кредита, и никого не волнует, хороший был у тебя месяц или нет. Потому что любая реструктуризация для банка — это очевидное зло.
— «Папа Финанс» подписала договор с банком ТКБ об открытии двухлетней кредитной линии на 400 млн рублей, сообщалось, что средства будут направляться на увеличение кредитного портфеля. Какие еще инструменты фондирования вы считаете перспективными?
— Доступ к финансовым ресурсам для коммерческих МФО актуален всегда.
В России действует программа стимулирования кредитования субъектов МСП путем предоставления через Уполномоченные банки кредитов на льготных условиях. Одним из важных направлений данной программы является возможность получения кредитов микрофинансовыми организациями для последующего предоставления их представителям МСП в форме микрозаймов.
Но текущие критерии, изложенные в программе, ограничивают перечень МФО, которые могут воспользоваться этим инструментом: есть требование о наличии в составе учредителей или акционеров субъекта Российской Федерации и/или муниципального образования с долей не менее 50%. Мы давно говорим о том, что надо предоставить доступ к целевому фондированию и для коммерческих МФО. Это помогло бы значительно ускорить рост малого и среднего бизнеса в стране, что является важной государственной задачей.
— Какие векторы развития «Папа Финанс» видит для себя в текущем году?
— Во-первых, мы разработали ряд решений, которые позволят предпринимателям минимизировать затраты при работе с поставщиками, планируем выйти на кредитование поставщиков товаров непосредственно на китайских онлайн площадках.
Второе направление развития — развитие е-коммерс в сотрудничестве с платежным сервисом Denum Pay. Третье и очень важное для нас направление — поиск новых ниш для встроенных финансов. «Папа Финанс» подготовил технологии так, что включаться в работу онлайн платформ, приложений мы можем очень быстро.
