Интервью: бизнесмены и топ-менеджеры уходят в риелторы за высоким доходом

— За последние несколько лет многие рынки недвижимости часто лихорадило. Как это сказывается на работе риелторов на рынке недвижимости?

— Не могу судить за всех. На примере нашей компании скажу, что на рынке недвижимости все хорошо, мы продолжаем активно расти.

Агентству «Новактив» в какой-то степени «повезло» столкнуться со всеми последними внешними вызовами. Свою работу мы начали в ковид, далее — СВО и мобилизация. Я считаю, если удалось в непростое время успешно стартовать, то дальше будет планомерный хороший рост. Именно это мы у себя и наблюдаем все годы работы.

В любой кризис на рынке недвижимости агенты одними из первых сталкиваются с новыми вызовами. Поэтому важно быть гибким — самому эти изменения понять, принять и потом донести до клиентов: как нужно действовать в сложившихся реалиях. Работа в команде агентства помогает в этом. Мы все вместе получаем опыт, делаем его коллективным и учимся быть эффективными в любой момент времени.

— Как эта турбулентность повлияла на привлекательность работы агентом по недвижимости?

— Практически все знают, что в сфере недвижимости зарабатывают хорошо. У многих приходящих в этот бизнес быстро получается достичь желаемого уровня дохода. Поэтому привлекательность профессии в целом всегда остается на достаточно высоком уровне.

— Каков портрет соискателя, кто обычно становится риелтором?

— По нашим данным, почти 20% риелторов пришли к нам работать из других агентств. Остальные 80% не имели отраслевого опыта. Среди них можно выделить четыре типа.

Первая категория — люди, которые «наруководились». Они возглавляли отделы и крупные подразделения, имели должность с хорошим доходом. Потом пришли к мысли, что хотят отвечать только за свою работу, но не терять высокий доход. Обычно у них все получается, благодаря большому руководящему опыту и умению планировать время.

Вторая категория — бывшие бизнесмены. У одного нашего брокера было несколько точек по ремонту техники. Деятельность приносила неплохой доход, но работать приходилось почти без выходных, это постоянный стресс. В итоге он пришел к нам, работает уже два года, а уровень его дохода только вырос.

Третья категория — специалисты, имеющие опыт в продажах. Ими движет желание узнать что-то новое и заработать крупные суммы за счет больших чеков.

Четвертая категория немногочисленна — это довольно-таки молодые люди, которые сразу нацелены на высокий заработок. Для достижения хороших результатов им нужно оперативно учиться новому, и в силу возраста обычно им это неплохо удается.

— Как много времени нужно новичку для выхода на стабильное число сделок?

— Первый результат может появиться уже после двух недель работы. Но это скорее случайность. Обычно первые бонусы со сделки реально заработать во второй месяц, а про регулярный результат можно говорить уже с третьего месяца.

Через год у агента формируется свой портфель клиентов, его рекомендуют, он нарабатывает известность и популярность. Каждые последующие 100 тысяч рублей становится зарабатывать все легче и легче.

— Сколько может заработать риелтор?

— Риелторы получают проценты с продаж. Это одна из самых простых, честных и понятных мотиваций. На продаже одного объекта реально заработать более 200 тысяч рублей, а потолка по зарплате нет в принципе. Кроме того, в нашем агентстве мы дополнительно результативным агентам выплачиваем ежемесячные премии и квартальные бонусы.

— Кроме высоких доходов, какие еще преимущества есть в работе риелтора?

— Их много. Первое, что обычно выделяют — гибкий график. Очень часто рабочие часы агента по недвижимости зависят не от какого-то фиксированного расписания, а когда его клиентам удобно с ним взаимодействовать.

Одно из главных преимуществ — возможность выбирать размеры чеков. Рынок очень широк по диапазону цен на объекты недвижимости, а соответственно и на уровень комиссий.

Работа риелтора побуждает человека постоянно совершенствоваться и разбираться не только в сфере продаж, но и в юридических нюансах, Кроме того, любой агент — немного психолог. Наша компания дает все необходимые инструменты для развития во всех этих направлениях.

Также риелторы, как профессионалы рынка, часто инвестируют средства в объекты недвижимости. Более того, сейчас мы активно развиваем этот подход в нашей корпоративной культуре. На сегодня у нас порядка 20% сотрудников являются еще и частными инвесторами. Это дает им хороший пассивный доход.

— А есть ли минусы у такой работы?

— Исходя из цикла сделки — могут происходить длительные периоды, когда риелтор, по каким-то причинам, перестает верить в себя и в свои будущие результаты. Этому в большей степени подвержены новички. Хотя вряд ли это можно назвать минусом — это скорее особенность работы.
Для сравнения: например, у продавца электроники в магазине цикл продаж в разы короче. Он за день может несколько раз путешествовать по кривой своей мотивации от «Я бог продаж — у меня купили самый дорогой холодильник» до «я неумеха, потому что не смог продать микроволновку».

Именно для поддержания мотивации на высоком уровне риелтору нужно работать обязательно в агентстве, где есть все ресурсы для поддержки человека, чтобы он не выгорел. В первую очередь это зависит от руководящего состава. Так, у нас в «Новактиве» возглавляют отделы продаж профессионалы с позиций «топ» и «топ -1» федеральных компаний. Их поддержка позволяет особенно новичкам практически гарантировано дойти до результата, не потеряв мотивации. Более того, у нас предусмотрена работа с психологом, он есть в штате.

Мы в целом создаем в наших офисах атмосферу, в которой сотрудникам хорошо. Этому способствует все, начиная от развитой корпоративной культуры, заканчивая бытовым уютом и вкусным кофе. В работе есть важные аспекты, помимо денег, и мы это хорошо понимаем.

— А как правильно выбрать агентство недвижимости, что важно?

— По моему мнению, компания должна быть стабильно большой. Это легко проверить, даже путем подсчета количества объявлений от агентства на сайтах по продаже недвижимости. Также по этому параметру можно узнать о ситуации внутри организации, ее ресурсах. Например, если объявлений мало, а сотрудников в агентстве много — это может свидетельствовать о том, что организация не выделяет достаточно средств на рекламу, и риелторам самим приходится платить за размещение агрегаторам.

Определиться с выбором поможет и посещение интересующего агентства. Можно просто прийти в агентство, выпить кофе, узнать об интересующих вещах в неформальной беседе. Обычно в открытых на сотрудничество организациях все доходчиво расскажут и покажут. Не знаю, везде ли это допустимо, но, по крайней мере, в нашем агентстве именно так и есть.

Считаю, что агентству следует выстраивать партнерские отношения с агентами, потому что это способствует эффективной и плодотворной работе на общий результат. Например, мы даем агенту все необходимые ресурсы для работы, а агент, в свою очередь, инвестирует только свое время, которое мы ему помогаем использовать максимально эффективно. Благодаря этому в компании применяется демократичный стиль управления, который, в свою очередь, ценят сотрудники.

В агентстве, работающем на перспективу, должна быть выстроена четкая система обучения новичков не по учебникам, а на основе практических знаний, опыта руководителей, которые дают обратную связь и вносят коррективы в действия сотрудников. В «Новактиве» мы регулярно проводим мастер-классы и тренинги от экспертов недвижимости.

Ну и еще одна деталь, пожалуй, неочевидная — можно обратить внимание на парковку у офиса. Если это дорогие и престижные машины, то можно предположить, что сотрудники здесь действительно зарабатывают хорошие деньги. Нам за нашу парковку не стыдно.