Олеся Киселева, «Лайм-Займ»: о развитии рынка МФО и новых подходах

— Как вы оцениваете текущую ситуацию в сфере МФО: рынок растет или падает, как меняется число игроков?

— В целом рынок микрофинансирования растет уже около пяти лет подряд, но неравномерно. В пандемийном 2020 году емкость рынка росла, а объемы выдач сокращались. В 2021 году мы отмечали взрывной рост объемов выдач, а 2022 год показал более консервативный рост, на 10-15%.

По настроениям населения прошлый год был похож на начало пандемии: клиенты демонстрировали растерянность, и мы фиксировали кратковременный рост просрочки в моменте. Но есть и различия: в ковидную эпоху игроки рынка резко отреагировали на ситуацию, ограничив выдачи и ужесточив пороги в скоринговых моделях. А в прошлом году за счет наработанных практик адаптации и гибких инструментов напряженности было гораздо меньше.

— Насколько сильна конкуренция внутри сектора?

— Десятка лидеров не меняется уже три года — расти в таких условиях сложно. С учетом средней стоимости лида и себестоимости процесса выдачи займа, обычно компании получают прибыль с клиента только на третий займ. Маленькие МФО, которые не могут себе такого позволить, часто прекращают деятельность, и этот тренд усилится, начиная с июля.

Клиенты МФО не так сильно привязаны к бренду, как в банковской сфере. Значительная часть клиентской базы у МФО из первой десятки пересекается. В среднем, клиент МФО брал займы в 3-4 организациях, есть и те, у кого были займы в десяти МФО.

— Заметили ли вы рост просроченной задолженности в прошлом году?

— Мы наблюдали временную просадку платежной дисциплины во втором квартале. В основном заемщики пользовались программами реструктуризации задолженности самих МФО, а не Банка России. Затруднительные ситуации у населения случаются разные, и не все они подходят под единые требования регулятора по кредитным каникулам.

— Был ли переток клиентов из банковской сферы?

— Во 2-3 кварталах 2022-го банки фиксировали отток наличной ликвидности: клиенты не шли за кредитом, а сохраняли средства. При этом некоторые кредитные организации в этот период заметно ограничили свой скоринг. Все это привело к тому, что часть их клиентов перешла к нам. В основном им интересны займы Installments на достаточно большие суммы и с аннуитетным графиком погашения.

Кроме того, мы отмечали краткий несистемный тренд на переток банковских клиентов в период, когда появлялась информация о санкциях против определенных банков — часть населения не стала разбираться в нюансах и, переживая, что банк закроется, перешла за займами в МФО.

Также, когда в банках закончился период вкладов с высокими ставками, мы ощутили приток частных инвесторов, которые хотели сохранить уже привычную им доходность и стали рассматривать договоры прямого инвестиционного займа в качестве альтернативы банковским вкладам.

— Мы видим истории, когда банки заводят свои МФО. Есть ли тренд на такие «сращения»?

— Это не новая тенденция. Ново то, что банки публично начали рассказывать об этом. Сейчас у нескольких банков из пятерки лидеров есть МФО. Для банков работа в рамках тех ограничений, к которым МФО уже давно адаптировались, это всегда некий челлендж. У банков, безусловно, есть свои возможности в скоринге, но с точки зрения предсказательной силы продукты МФО не проигрывают банковским, а где-то даже выигрывают.

Есть банки, которые запускают свои МФО в партнерстве с действующими игроками рынка. Тогда МФО может работать с трафиком банка, и это одна из возможностей роста в условиях высококонкурентного рынка. А рынок МФО именно такой.

— А вы ведете переговоры с банками о таких совместных проектах?

— Прицельно — нет. Наши собственники — активные участники бизнеса с собственным долгосрочным видением.

— А может ли МФО купить банк?

— Да, есть и такие истории. Собственные банки завели даже некоторые маркетплейсы, чтобы экономить на транзакциях. Но надо понимать, что если вы собираетесь купить банк, у вас должна быть идея и желание развивать его именно как банк.

— Вы рассматриваете для себя такой путь?

— Да, как инвестиционную возможность. Но когда это произойдет, пока неясно.

— Какие новые стратегии привлечения клиентов задействуют МФО?

— Мы понимаем, что заемщика «завоевывает» та компания, которая наиболее точно удовлетворяет его потребности. Кому-то важна именно сумма займа, а не его стоимость, кто-то пользуется типовыми займами, повторяя их с определенной регулярностью.

Поэтому мы видим перспективу в еще большей персонализации продукта под цель каждого конкретного заемщика. Предположим, человек раз в три месяца берет займ на 7 тыс. руб. c выплатой через 30 дней, и это действие повторяется многократно. Мы можем создать для него персональный оффер, доступный в два клика, чтобы сократить его клиентский путь к получению денег. Безусловно, такой клиент будет проходить скоринговую оценку каждый раз, но за счет накопленной статистики и поведенческой аналитики мы можем принимать решение по клиенту со специальным оффером быстрее, чем в обычном случае.

— Какой эффект на ваш взгляд, будут иметь регуляторные изменения этого года? Пойдут ли они на пользу клиентам, рынку, его игрокам?

— C точки зрения клиентов, изменения однозначно позитивные. Деньги стали дешевле: максимальная ставка с 1 июля снижена с 1% до 0,8% в день, а максимальные начисления плюсом к основному долгу с 1,5 тела долга до 1,3 тела долга.

Для МФО самое существенное изменение — это ограничение ставки. Что касается начислений по телу долга, надо понимать, что 1,3Х — это объем начислений, который наступает после 90-го дня просрочки. Компаниям невыгодно столько ждать: процесс взыскания дорогой, требования со стороны Банка России и ФССП ужесточились, число и формат взаимодействий с клиентом сокращаются. Мы строим модели и развиваем предсказательность в том числе на этапе коллекшна, чтобы выстроить персонифицированный рабочий алгоритм — что будет эффективнее для данного клиента: звонить или писать, предлагать ли ему реструктуризацию или же клиент неконтактен, и стоит сразу подавать в суд.

Когда это финансово целесообразно, работаем через судебное взыскание. Конечно, здесь высока доля автоматизации. У нас есть собственное ПО, которое имеет интеграции с различными государственными сервисами для автоматической генерации пакета документов, электронной подачи в суд и отслеживания результата. Третий вариант — продажа портфеля задолженности по цессии, это нормальная часть процесса работы с долгом. Существуют несколько крупных аукционных площадок, где коллекторы могут купить портфель банка или МФО. В основном продаются портфели с просрочкой в среднем 250 дней.

— Менялись ли за последний год схемы кибермошенничества? Какие технологии антифрода сейчас актуальны?

— С каждым годом мы создаем все больше и больше риск-правил, чтобы идентифицировать типы мошеннического поведения, а также наращиваем компетенции антифрод-моделей. Например, отсекаем такую категорию, как «семейные фродеры», когда сын взял телефон матери и набрал займов. Подобные антифрод-решения разрабатывают и сами МФО, и сторонние компании.

— Насколько часты были хакерские атаки?

— В прошлом году увеличилось число DDOS-атак на банки и регуляторные сервисы, в связи с чем клиенты стали чаще обращаться с жалобами. В нашу компанию поступило около 15 обращений от клиентов с подтвержденной информацией о взломе учетной записи на портале Госуслуг. Пока мы дорабатывали функционал дополнительной проверки таких анкет, нам пришлось даже на время отключить верификацию через Госуслуги на нашем сайте, чтобы быть уверенными, что учетная запись не скомпрометирована.

— Как вы оцениваете защищенность своей компании, ее серверов?

— Наша компания сертифицирована по стандарту PCI DSS. В том числе для прохождения данной сертификации мы должны использовать дополнительное оборудование для анализа трафика, сертифицированное ФСБ. Мы проводим большой объем банковских транзакций по выдаче и погашению займов. И полное соответствие стандарту это не просто наша обязанность, а совершенная необходимость для обеспечения высокого уровня безопасности. Сертификационный центр проводит масштабные проверки наших сервисов раз в полгода: их пытаются «взломать» снаружи и изнутри, проверяют кодовую базу на уязвимости, изучают внутренние политики, анализируют весь трафик, как внутренний, так и внешний. Таких требований и подходов к небольшим МФО нет.

«Лайм-Займ» — одна из ведущих микрофинансовых компаний России, появилась в Новосибирске в 2013 году. (Фото: пресс-служба)

— Какой способ фондирования вы считаете наиболее привлекательным и почему?

— Мы руководствуемся принципом диверсификации инструментов фондирования. На данный момент у нас есть две банковские кредитные линии, три облигационных выпуска на Московской бирже, прямые займы от частных инвесторов и, конечно, собственная ликвидность.

Все три инструмента — банковское фондирование, облигации, частные инвестиции — по-своему сложны и имеют собственные риски. Кредитные линии под залог портфеля МФО дают всего несколько банков в стране. Альтернативный вариант получения банковской кредитной линии — это использование эквайринга с четкими ковенантами по обороту. При этом если МФО полностью закладывает свой портфель, потом, чтобы получить новую кредитную линию, компании нужно значительно прирасти, чтобы размер портфеля покрыл и текущий залог, и обеспечил новый.

Облигации — также довольно сложный способ фондирования, их продают только квалифицированным инвесторам. Рынок облигаций МФО насыщен, держатели скептичны. Этот сегмент является высокорисковым и, соответственно, высокодоходным. Даже имея финансовые показатели лучше и выше, чем у среднестатистического банка, микрофинансовой компании приходится платить инвестору премию за риск просто по принципу принадлежности к отрасли.

— Менялось ли число частных инвесторов в прошлом году?

— Если говорить о доле займов от частных лиц в общем пуле, это примерно 20%. Серьезный прирост мы получили в 2022 году. Ключевую ставку сначала кратно повысили, инвесторы почувствовали аномально высокую маржинальность, и когда сроки по вкладам в банках закончились, они вышли на рынок и стали искать, где еще можно получать подобную доходность.

Привлекать средства от частных инвесторов могут только компании со статусом МФК. Сейчас в России зарегистрировано чуть больше тысячи МФО, из них лишь около 30 МФК. Частный инвестор не может дать взаймы МФК меньше 1,5 млн рублей — это регуляторное требование, своеобразный аналог статуса квалифицированного инвестора.

У каждой компании есть свой пул инвесторов, многие приходят по рекомендации. Другой способ привлечения — через профессиональные сообщества. Квалифицированные инвесторы и держатели высокодоходных облигаций, которыми являются бумаги МФК, общаются и получают информацию на специализированных форумах, крупных онлайн-площадках. Там они собирают инсайды, анализируют и обсуждают финансовую отчетность компаний. На таких площадках есть IR-специалисты и представители МФО, которые открыто отвечают на вопросы, рассказывают о преимуществах своего предложения и делятся другой важной информацией о бизнесе.

— Как планируете развивать продуктовую линейку?

— Мы планируем охватить все виды займовых продуктов. Наша «дочка», МКК «Онлайнер», работающая под брендом Caranga, выдает займы под залог авто.

Помимо стандартных займов PDL, в прошлом месяце мы запустили серьезный аналог банковского кредита — уникальный для рынка МФО беззалоговый заем на сумму до 100 тысяч на год и со ставкой 0,51% в день.

Наш уровень экспертизы на рынке таков, что «длинные» займы для нас — это тщательно выверенный инструмент, а не просто риск. Мы научились качественно просчитывать экономику своих продуктов и уверены в прогнозной силе наших скоринговых моделей. Но стоит сказать, что это был долгий путь: наработка статистики и аналитики, тестовые выдачи разных по структуре займовых продуктов, а также ошибки и ценный опыт на протяжении последних пяти лет.