Как предпринимателям из Новосибирска выйти на зарубежные маркетплейсы
Материалы выпуска
Бизнес-омбудсмен рассказал об основных проблемах бизнеса в регионе Компетенция Как предпринимателям из Новосибирска выйти на зарубежные маркетплейсы Решения Как Ирина Овдина помогает медицине стать ближе к пациенту Решения Как бизнесу оптимизировать расходы в кризис Решения В Новосибирске — бесплатный мастер-класс по выживанию бизнеса в пандемию Решения
Решения Новосибирск
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

Как предпринимателям из Новосибирска выйти на зарубежные маркетплейсы

Центр поддержки экспорта Новосибирской области помогает компаниям региона выйти на международный рынок через маркетплейсы eBay, Alibaba, Amazon и Лесной ресурс. С чего следует начать и как не затеряться в онлайне
Tevarak / Stocksnap

За 2020 год предприниматели из Новосибирской области увеличили объемы онлайн-продаж посредством маркетплейсов. Сейчас на международных торговых площадках свою продукцию разместили 21 региональная компания малого и среднего предпринимательства при помощи Центра поддержки экспорта Новосибирской области. Еще 18 компаний проходят процедуру верификации и регистрации.

Функции маркетплейсов — это привлечение покупателей, совершение сделки и оплата, доставка, гарантия, поддержка, производство возвратов, складские услуги, хранение, комплектация заказов, помощь в оформлении контента, финансовые и маркетинговые услуги.

Как рассказали РБК Новосибирск в Центре, новосибирским компаниям оказали содействие в размещении и продвижении продукции на маркетплейсах Alibaba, eBay и Amazon. Сейчас принимают заявки на размещение на Woodresource и Epinduo.

«Здесь стоит говорить о возможности реализовать свою продукцию на зарубежном рынке. Маркетплейс — это возможность для предпринимателей продавать B2C, соответственно, речь не идет о больших контрактах. Конечно, есть маркетплейсы B2B или оптовые отправки. Но, в нашем случае, мы рассматриваем это как возможность для начинающих экспортеров начать свои продажи на тех рынках, где сложно заключить оптовые контракты», — рассказали в Центре.

Для выхода на маркетплейсы Центр поддержки экспорта привлекает сервисного партнера. Его функционал состоит в том, чтобы сделать личный кабинет компании, завести товарные карточки, описание продукции, платежную систему и научить предпринимателей самостоятельно пользоваться.

На определенных маркетплейсах нужно проходить верификацию. В этом Центру опять же помогают сервисные партнеры. Что касается документов, это также зависит от той электронной площадки, где планируется размещение. Как правило, это документы на продукцию и сертификаты.

«Наверное, сложные маркетплейсы это те, которые продают в Китай, так как сама поставка продукции в Китай сложная. Помимо оказания помощи в регистрации и заведении товаров мы делаем маркетинговое продвижение: это и реклама, и поднятие объявлений, рассылка, приоритетное размещение и т.д.», — сообщили в Центре.

Как рассказали РБК Новосибирск в пресс-службе маркетплейса AliExpress Россия, сегодня на маркетплейсе зарегистрировано более 800 продавцов из Новосибирска и области. За последний квартал их количество увеличилось почти в два раза. Основная причина такого всплеска — рост интереса предпринимателей к онлайн-торговле в целом и меры поддержки, которые реализует AliExpress.

Маркетплейс AliExpress Россия предлагает российским предпринимателям продавать продукцию на территории РФ и стран СНГ. Площадка работает по принципу иностранных маркетплейсов, что позволяет российским селлерам не только расширить географию продаж на русскоязычном рынке, но и получить навыки управления продажами на маркетплейсе, поскольку иностранные площадки имеют схожий принцип работы, и беспрепятственно выйти на международную арену.

В список пяти наиболее популярных категорий товаров, которые предлагают продавцы из Новосибирской области на AliExpress, входят товары для дома, товары для хобби и игрушки, компьютеры и оргтехника, бытовая техника и автотовары.

«Предприниматели из Новосибирска и области чаще предлагают ассортимент домашнего текстиля и товаров для дома. Также новосибирские продавцы AliExpress специализируются на продаже товаров для красоты и здоровья, для занятий спортом, а также телефонов и аксессуаров к ним», — сообщили в компании.

Согласно данным eBay за первое полугодие 2020 года, Новосибирская область входит в десятку наиболее активно экспортирующих регионов на маркетплейсе. Регион также занимает шестое место в рейтинге eBay по объему экспортной выручки среди всех субъектов РФ.

С чего начать

Вывести свой бизнес на AliExpress может любая компания, зарегистрированная на территории РФ. Чтобы стать на ней продавцом, у предпринимателя должно быть оформлено юридическое лицо, либо ИП или же он должен быть зарегистрирован как самозанятый.

Руководитель развития платформы для продавцов компании «AliExpress Россия» Герман Ваймер рассказал РБК Новосибирск, что при регистрации продавец подписывает договор-оферту онлайн. Среди условий для выхода на маркетплейс — комиссия 0% за продажу первых 100 товаров, затем 5 или 8% в зависимости от категории товара.

«Комиссия включает расходы на эквайринг и взимается только с продаж. Первые десять заказов мы отправим бесплатно при подключении сервиса доставки AliExpress», — рассказал Ваймер.

Сервис разрешает размещать только оригинальные товары и борется с контрафактом. Оригинальный товар должен быть законно введен в оборот в России правообладателем или с его согласия. После этого товар может перепродаваться дистрибьюторами, реселлерами и розничными продавцами.

На каждый бренд, который продавец будет продавать на платформе, необходимо иметь документ, подтверждающий его законную реализацию. Таким документом может быть авторизационное письмо, контракт с производителем/дистрибьютором или документы о приобретении продукции у дистрибьютора.

«AliExpress не ограничивает продавцов в выборе брендов и ассортимента товаров. Поэтому могут встречаться одинаковые товары у разных продавцов — покупатели будут выбирать, исходя из цены, качества и подробности карточки товара, условий доставки», — сообщил Ваймер.

Основными условиями для старта продаж на eBay является наличие аккаунта на маркетплейсе и PayPal. Для первого раза понадобятся имя и фамилия, адрес электронной почты и пароль, рассказал генеральный директор компании на глобальных развивающихся рынках Илья Кретов.

«Вы также можете создать аккаунт на eBay с помощью Apple ID, учетных записей в Google и Facebook. Что касается PayPal, это основная и наиболее безопасная платежная система, которая интегрирована в маркетплейс. Завести аккаунт в ней не составит особого труда. Его проверка после регистрации занимает примерно два-три дня для физических лиц и две-три недели — для юридических», — поделился Кретов.

В последнюю очередь необходимо предоставить платежной системе данные о компании и подтверждающие документы. Готовый счет нужно привязать к аккаунту eBay и, загрузив объявления, начинать торговать. Оформлять дополнительные документы для старта продаж на eBay предпринимателям не нужно.

Кретов рекомендует выходить на eBay, имея примерно сто наименований товара — это помогает представить широкий выбор для покупателя. Однако такой объем необязателен.

«Главное, чтобы предприниматель заранее оценил потенциальный спрос на товар и был уверен, что его сток на складе не закончится в первые же дни продаж», — рассказал Кретов.

Сервис не требует от продавцов предоставление сертификации товаров. Однако надо помнить, что условия сертификации зависят не от площадки, а от законодательства стран, в которые предприниматель планирует отправлять товар.

Какие допускают ошибки

Руководитель развития платформы для продавцов компании «AliExpress Россия» Герман Ваймер отметил, что успех на маркетплейсе зависит от того, насколько подготовленным будет продавец к решению задействовать такой канал продаж. Понимание платформы поможет подобрать ассортимент, его описание и ценовую политику.

«Основные ошибки, которые совершают начинающие продавцы на маркетплейсах связаны с контентом, продвижением и ценой. Интернет открывает широкие возможности для создания продающего контента прямо в карточке товара. Просто загрузить на сайт короткую информацию и фото уже не достаточно, нужно уметь выделиться с помощью контента среди конкурентов», — рассказал Ваймер.

Обязательно нужно учитывать особенности поведения потребителей и то, как они ищут товар. Чтобы не «промахнуться» с названием и не потерять трафик, лучше проверить формулировки названия товара через аналитические сервисы поисковых систем или воспользоваться встроенной аналитикой маркетплейса.

Еще одна ошибка предпринимателей — игнорирование инструментов продвижения, которые предлагают маркетплейсы. «Где-то продавцы ни на что не влияют, кроме снижения цены и участия в распродаже, где-то полностью управляют продвижением. Важно понять, что просто выгрузить товар на сайт площадки — то же самое, что долго сидеть на берегу реки, причем без удочки», — отметил Ваймер.

Распространенной ошибкой предпринимателей на маркетплейсах являются нечестные манипуляции с ценой и ложные скидки. Продавцу следует на самом первом этапе работы с площадкой выработать ценовую политику — определить минимальную цену, за которую он готов отдать товар в крупнейших акциях и не использовать ее для других акций.

Продавцам на маркетплейсах не нужно молчать в комментариях и отзывах. Они влияют на рейтинг товара, а на некоторых площадках и на рейтинг магазина. Чтобы не испортить себе репутацию, нужно реагировать на все отзывы максимально открыто и обстоятельно. Если товар хвалят — благодарить, в идеале — подарить промокод на следующий заказ. Если ругают — реагировать на факты и устранять недочеты.

Как отметил генеральный директор eBay на глобальных развивающихся рынках Илья Кретов, для новых экспортеров некоторые моменты, влияющие на спрос со стороны покупателей, не всегда становятся очевидными.

«Так, среди регулярно встречающихся недочетов начинающих селлеров можно отметить неполное или не совсем корректное оформление товарных объявлений. Порой нечеткие фотографии продукции, неточные характеристики или недостаточно подробное описание товара может значительно снизить интерес покупателей», — рассказал Кретов.

До старта продаж на маркетплейсе крайне важно проанализировать ситуацию на площадке, чтобы понять, какие цены конкурентны и в чем основное отличие конкретного продукта от тех, которые уже представлены на площадке. Чтобы лучше узнать, на каких рынках у товара потенциал для продажи выше, можно воспользоваться аналитическими инструментами — например, Terapeak.

Помимо этого, лучше заранее подумать над тем, кто в компании будет ответственен за коммуникацию с клиентами, так как на зарубежных маркетплейсах вероятнее всего с покупателями придется общаться на английском языке.

Как рассказал РБК Новосибирск маркетолог, руководитель Digital направления в коммуникационном агентстве «АГТ-Сибирь» Андрей Шавнев, выхода на зарубежный маркетплейс от выхода на российский отличается разным спросом на двух рынках. То, что пользуется спросом на одном рынке, может быть непопулярно на другом.

«Я консультировал по маркетингу ребят, которые делали авторские ножи, запустить бизнес в России у них не получилось. Они решили выйти на рынок США и там и у них все пошло. В одном из проектов мы планировали отправлять кедровое масло в Австралию, но не смогли из-за законодательной базы этой страны», — рассказал Шавнев.

Он также рекомендовал обращать внимание на отзывы товаров на зарубежных маркетплейсах. Шавнев советует в первую очередь выводить на площадку те товары, которые и в других каналах показывают хорошие продажи.

«Площадка предоставляет доступ к вашим товарам большому количеству пользователей, но на продажи влияют те же факторы, что и в других каналах — цена, привлекательность, удобство и сроки доставки», — говорит эксперт.

Если говорить о продвижении, Шавнев предлагает производителям проработать базу клиентов, кто совершает покупки не часто или делал это давно. «Вероятно, у этих клиентов есть какой-то барьер перед покупкой в тех каналах, где вы уже ведете продажи, — говорит эксперт. — А дав им возможность купить товар на маркетплейсе вы можете вернуть клиентов, предоставив им удобный инструмент для заказа и на старте получить для своих товаров отзывы, которые будут влиять на дальнейшие продажи».

Статья опубликована по заказу
АНО «Центр содействия развитию предпринимательства Новосибирской области»
Сайт mbnso.ru
Телефон горячей линии поддержки предпринимателей 8-800-600-3407