Введенные против России санкции затронули 73% предпринимателей. Об этом свидетельствуют данные опроса, проводимого Фондом общественного мнения. Наибольшим негативным влиянием на бизнес респонденты из тех, кто ощутил влияние на себе, назвали снижение спроса и сокращение числа клиентов. Этот вариант ответа набрал 60%. На втором месте — рост издержек и инфляция (56%). Проблемы с поставками набрали 53%.
В июне в Новосибирске прошла конференция о развитии бизнеса в период санкций, на которой эксперты и представители бизнес-сообщества поделились кейсами и примерами, как успешно развивать в период экономической турбулентности.
Правильные стратегии продаж
Как рассказал эксперт сервиса «Контур.Компас» (экосистема продуктов для бизнеса «Контур») Артем Разумов, обычно предприниматели придерживаются двух основных стратегий по тому, как реагировать на потрясения рынка:
- Стратегия удержания — апсейл и кросс-продажи для текущего пула клиентов;
- Стратегия привлечения — активный поиск новых клиентов, запуск новых товаров и услуг в эконом-сегменте.
«Что однозначно будет происходить — будут дорожать, как стоимость одной продажи, так и работа продавца. Это значит, что обрабатывать большие емкости клиентских баз становится нерентабельно», — рассказал он.
Собеседник убежден, что в такой ситуации бизнесу лучше четко определиться с тем, кто купит его товар — вариант «мы продаем всем» заведомо проигрышный. Это значит, предприниматель плохо знает свою целевую аудиторию.
Перед тем, как звонить, слать письма или показывать рекламу, нужно квалифицировать потенциальных клиентов — соответствуют ли они заявленному портрету. Кроме того, многие компании сейчас переходят на предоплату и тщательно проверяют контрагентов.
«Наш проект «Контур.Компас» помогает предпринимателям быстрее находить целевых клиентов, но только на рынке B2B. Пользователи сразу ищут в сервисе такие компании, которым интересен продукт, и могут влиять на конверсионность базы», — сообщил Разумов.
«Контур.Компас» собирает сведения обо всех зарегистрированных в РФ организациях из открытых источников типа ЕГРЮЛ/ЕГРИП или ЕИС: номера телефонов, адреса электронной почты, контактные лица, сайт, описание организации и ее деятельности. Также на этапе поиска клиенты «Компаса» могут отсеять высокорисковых контрагентов — компании, близкие к ликвидации, банкротству, с большой арбитражной нагрузкой. Готовую базу пользователи выгружают в Excel или CRM, и с ней уже работает отдел продаж.
Автоматизация коммуникаций
По словам Алексея Карпачева из TWIN (разработка голосовых роботов и чат-ботов), бизнесу важно удерживать клиентов, потому что это, в конечном счете, получается сильно дешевле, чем привлекать новых.
«Одним из главных инструментов для увеличения среднего времени жизни клиента, а значит и роста прибыли — проведение опросов, выявление слабых и сильных мест вашей компании, — считает он. — Автоматизация коммуникаций и сбор обратной связи с помощью голосовых и чат-ботов — прекрасная возможность решить эти задачи без серьезных вложений и дополнительной нагрузки на персонал».
Главной болью всех менеджеров и руководителей отделов продаж, эксперт называет «холодные звонки». Конверсия из холодной или остывшей базы в заинтересованных клиентов, которые готовы поговорить с менеджерами составляет в среднем от 2 до 5%, но бывают случаи, когда она достигает даже 10% и более процентов. Современные боты успешно работают на исходящих и входящих звонках, как для B2 °C, так и B2B сегмента.
В среднем менеджеры тратят до 28% своего рабочего времени на поиск контактов, еще 22% занимают холодные звонки.
«Внедрение в бизнес — процессы голосовых и чат-ботов позволяет обрабатывать все заявки и давать развернутые ответы на вопросы потенциальных клиентов буквально мгновенно в любое время суток. Если ответ бота все же не устроит, то всегда можно перевести диалог на живого сотрудника, либо сохранить всю информацию в CRM и сообщить, что менеджеры перезвонят в рабочее время», — отметил эксперт.
Команда TWIN занимается созданием платформы автоматизированных коммуникаций, которая решает три вопроса: интеллектуальность, функциональность и отказоустойчивость ботов. Основные направления — создание текстовых обучаемых ботов и голосовых обучаемых ботов, которые говорят как человек, понимают эмоции.
Проблемы в закупках
Эксперт Контур.Торгов Ксения Петрофанова констатировала, что часть контрактов, заключенных в 2021 и январе-апреле 2022 стали невыгодными, а где-то и вовсе невыполнимыми для поставщиков. В связи с этим в начале марта правительство объявило о новых мерах поддержки бизнеса, что позволяет выполнять текущие контракты.
Число участников по 44-ФЗ стало заметно меньше. В январе 2022 года зафиксировано всего 545 участников в Новосибирской области, что меньше аналогичных показателей прошлого года на 67%. Снижение в июне к июню прошлого года составило 55%. Однако это, по словам собеседницы, не показательно, потому что с 2022 года заказчики не обязаны публиковать сведения о поставщиках, доступна только информация по победителям. Также стоит отметить, что сам закон 44-ФЗ кардинально поменялся, поставщикам нужно время для изучения и подготовки заявки.
По 223-ФЗ в регионе также наблюдается снижение участников. В январе 2021 года их число достигало 161, а январе этого года произошло снижение почти на 13%. В июне по сравнению с тем же периодом прошлого года снижение составило 55%. Количество участников снизилось до 75. Эксперт это объясняет тем, что заказчики, которые попали под санкции, теперь проводят закупки в закрытых секциях. Поэтому результаты таких закупок нет в публичном доступе.
Число отмененных закупок выросло только в торгах по 223-ФЗ. Это также можно связать с дроблением госкорпорациями крупных закупок, которые стали публиковать в закрытых секциях площадок.
«Условия закупок сейчас меняются. Очень много нормативно-правовых актов принимаются государством в поддержку малого бизнеса», — отметила Ксения Петрофанова.
- сокращены сроки оплаты ТРУ по 44-ФЗ и 223-ФЗ до семи рабочих дней;
- Минфин рекомендует устанавливать аванс в размере не менее 50% НМЦК при заключении любых договоров, которые исполняют в 2022 году;
- разрешено менять любые существенные условия контракта по решению властей;
- отмена для поставщиков штрафов и неустоек;
- продлены сроки лицензий и упрощено их получение;
- с 1 мая разрешено не вступать в СРО для выполнения договоров стройподряда дешевле 10 млн. Ранее было 3 млн.
Заказчики публикуют тендеры на электронных торговых площадках (ЭТП). Всего их более 200. Для оперативного поиска государственных закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ и коммерческих тендеров с различных ЭТП подойдет сервис «Контур.Закупки».
Сервис «Контур.Закупки» для поставщиков позволяет:
- ограничить поиск и искать закупки исключительно среди малого и среднего бизнеса;
- искать тендеры с авансированием;
- сэкономить время на поиски закупок, так как вся информация по тендерам доступна в одном месте;
- не пропустить ни одной закупки;
- добавлять интересные закупки в избранное и выгружать в Excel;
- анализировать заказчиков и потенциальных конкурентов;
- смотреть статистику по закупкам заказчика и его поставщикам, по закупкам конкурентов и их заказчикам;
- получить независимую гарантию для участия в закупках.
Контур — экосистема продуктов для бизнеса, насчитывающая более 70 сервисов. В продуктовом портфеле — интернет-отчетность и онлайн-бухгалтерия, сервисы для ЭДО и работы с маркировкой, облачный товароучет и онлайн-кассы, проверка контрагентов и электронные подписи для любых задач. Бренд «Контур» принадлежит группе компаний СКБ Контур, основанной в 1988 году. Выручка СКБ Контур за 2021 год составила 22,6 млрд рублей, а решениями ГК пользуются 2,2 млн компаний в России и за рубежом.
