Компетенция , Новосибирск ,  
0 
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

Интервью: «В будущем в авангарде останутся только умные застройщики»

Эдуард Ляхов, директор компании «Метр»
Эдуард Ляхов, директор компании «Метр»
Директор компании «Метр» Эдуард Ляхов в интервью РБК Новосибирск рассказал, стоит ли ждать снижения цен на новостройки, какие квартиры будут пользоваться спросом, и как компании удалось увеличить число продаж объектов

— Эдуард Юрьевич, расскажите об итогах работы компании в 2021 году? Что удалось реализовать?

— Наши объемы продаж резко выросли по сравнению с прошлым годом, когда и была основана компания. В 2020 году мы нарабатывали первые контракты, совершали первые сделки, нащупывали механизм взаимодействия с застройщиками, риелторами и покупателями. Иными словами — создавали фундамент для будущего роста.

В начале этого года мы собрали команду, определились со стратегией, установили планку: пополнить портфель пятью проектами, продать квартир в новостройках на сумму 2,3 млрд руб. и увеличить команду до 40 человек. Для сравнения, в 2020 году нам удалось продать квартир на 1,3 млрд руб.

Намеченные цели мы выполнили за первые девять месяцев 2021 года. С учетом сделок декабря наш результат в этом году окажется на отметке в 4 млрд руб.

Компания «Метр» занимается организацией продаж квартир в новостройках «под ключ». В наличии более 2,5 тыс. вариантов от надежных застройщиков. В настоящее время портфель состоит из восьми комплексов «Новые снегири», «Аквамарин», «Огни Сибири» и дом «Воздух», «Вознесенский», «Никитина 128», Akadem Klubb, дом «Наследие». Работа ведется с застройщиками: ГК «Елка девелопмент», ОАО «ТДСК», ООО «СЗ «Оловозаводская» и «СЗ «Огни Сибири».

— С чем связан успех?

— Во-первых, все члены нашей команды — не новички на рынке недвижимости. У каждого есть большой опыт, и когда все мы объединились — мы начали друг друга дополнять. Во-вторых, наше принципиальное отличие от других агентств недвижимости или маркетинговых агентств — новый подход к выполнению работы. Мы берем на себя весь цикл услуг: от идеи, планировки, упаковки, продвижения, продаж до юридического сопровождения и контроля всех финансовых транзакций.

Мы получаем вознаграждение от застройщика только тогда, когда доводим проект до конца. Эта схема гарантирует нашу максимальную заинтересованность в продаже квартир.

Наше предложение нравится застройщикам. И они готовы отдавать нам на эксклюзивную продажу свои объекты недвижимости.

— Какие важные сделки были заключены? С какими партнерами начали вести переговоры?

— Одним из самых важных и крупных для нас стал проект «Огни Сибири», который на рынке недвижимости существует с 2015 года. Но к середине 2020 года состояние и продажи объекта были в печальном состоянии. Мы взяли на себя смелость подключиться к этому проекту, оздоровили ситуацию, решили вопросы с долгами перед риелторами и партнерами. В конечном счете, нам удалось оживить проект, произвести ребрендинг и реанимировать продажи. Теперь у проекта появилось новое название: дом «Воздух». Финансовый партнер Сбербанк доволен нашими результатами. Объект введен в эксплуатацию, а оставшиеся квартиры мы продадим уже в первом полугодии 2022 года.

На фоне позитивных результатов застройщик собирается строить следующий дом в этой локации. Скоро мы начнем совершать первые сделки по новому дому.

— Сколько всего квартир вами было продано в этом году?

— В среднем в месяц продается около 80 квартир, месячная выручка составляет от 300 до 700 млн в месяц. Эти показатели могут сравниться с успехами крупных новосибирских застройщиков.

Важной вехой стало завершение проекта «Новые снегири» на ул. Курчатова — первого объекта в портфеле «Метра». Была продана 321 квартира на сумму более 1,1 млрд руб. Компания его вела с 2020 года с этапа котлована. Более того, та сумма, которую мы планировали выручить от продажи, была увеличена.

В доме «Воздух» только за пять месяцев продаж было реализовано 46 квартир на сумму в 433 млн руб. Также большое число квартир было продано в ЖК «Аквамарин» — 505 квартир — на 1,9 млрд руб. Всего за год число клиентов компании приблизилось к 6 тыс. клиентов, было проведено более 2 тыс. экскурсий, как в форме прямых встреч, так и через агентства недвижимости.

— Произведены ли структурные изменения в работе с ростом объемов продаж? Как увеличился штат сотрудников?

— Количество сотрудников увеличилось более чем в три раза. Также мы продолжаем искать новых специалистов — сейчас открыто 11 вакансий.

Еще в январе 2021 года у нас не было своего офиса, но к настоящему времени их уже четыре, не считая отделов продаж, находящихся на объектах. Весной мы заключили договор с крупной иностранной консалтинговой компанией и сейчас под руководством экспертов создаем эффективную структуру. Моя философия заключается в том, что, как у Генри Форда, успешная компания должна использовать принцип конвейера. Процесс производства нашей услуги должен быть стабильным с предсказуемым качеством, независящим от капризов отдельно взятых сотрудников.

Этим мы отличаемся от многих агентств недвижимости старой формации, когда риелтор самостоятельно расклеивает объявления, отвечает на звонки, показывает квартиры, осуществляет юридическое сопровождение сделки и бегает по банкам с целью совершения платежей. Мы же на различные этапы работы расставляем своих людей, чтобы они были компетентны в данной конкретной области. Это увеличивает качество выполнения работы.

Наша компания разделена на семь департаментов, у каждого из которых есть три отдела, выполняющих свои функции. Такая структура эффективна, мы видим уже первые хорошие результаты.

— Какие инструменты используете для привлечения клиентов?

— Мы не ждем чудес, а ведем плотное взаимодействие с застройщиком: изучаем его опыт и сложившуюся ситуацию на рынке недвижимости. Делаем анализ полученной информации. Далее определяем целевую аудиторию и занимаемся совместно с архитекторами созданием функциональных и интересных планировок.

Так, работа над проектом «Никитина, 128» заняла у нас полгода. Когда начались продажи, темпы оказались на небывало высоком уровне. Мы выставляли квартиры лотами, что позволило нам увеличивать цены с открытием каждого последующей партии. Это классный пример того, как попадание в целевую аудиторию позволяет проекту быть успешным.

По моему мнению, когда компании пытаются уже имеющийся у них проект копировать в разных районах города с одними и теми же планировками, они теряют прибыль. Тем более, сейчас наступает непростое время: в будущем в авангарде останутся только умные застройщики, которые просчитывают, планируют и разрабатывают действительно конкурентоспособные предложения.

— Какие квартиры будут востребованы?

— Популярны будут квартиры для молодых семей (25-40 лет). Спрос этой категории подстегнула льготная ипотека для семей.

Очень правильным шагом было изменение условий по льготной ипотеке в 2021 году и смещению курса именно на семьи с детьми. Ранее условия субсидированной ипотеки были мягче, рынок уже начал перегреваться. Даже те, кому не нужно, начали скупать квартиры впрок. Это может привести к пузырю на рынке недвижимости, который потом очень больно ударит по банкам, застройщикам, а также самим покупателям.

Не потеряет своей актуальности и точечная застройка в центре города, но нужно понимать, что цена квартиры будет кусаться. С точки зрения массового продукта будет интересна комплексная застройка в местах, приближенных к социальной инфраструктуре.

Также будет развиваться застройка в пригороде. В этом сегменте мы пока не работаем, но видим, что из-за перехода людей на удаленку и локдаунов прошлого года интерес к этому виду недвижимости растет.

Программа льготной ипотеки на новостройки по ставке 6,5% годовых заработала в апреле 2020 года, в разгар ограничений, введенных на фоне пандемии коронавируса. Летом этого года условия скорректировали: повысили ставку до 7% и назвали предельную сумму в 3 млн руб.

Одновременно было объявлено о расширении программы семейной ипотеки по ставке 6%. Теперь она будет предоставляться семьям с одним ребенком (ранее по условиям нужно было иметь двух детей) Максимальная сумма кредита в Новосибирской области — 6 млн руб.

— Что будет с ценами на новостройки в следующем году?

— Я думаю, что цены в следующем году стабилизируются. Рост будет небольшим, на уровне инфляции. Сейчас на каждом новом объекте участвуют банки. Если раньше застройщик мог самостоятельно принять рисковое решение и продать квартиры по низкой цене или даже ниже себестоимости, то сейчас банк не даст этого сделать, поэтому рынок лихорадить не будет.

Также из-за банков все меньше будет оставаться на рынке спекулянтов. Раньше инвесторы могли зарабатывать на перепродаже квартир 25-30% годовых, сейчас такой доходности уже не найти. Максимум в отдельных недооцененных проектах можно попытаться выиграть до 20% годовых.

Объем сделок несколько сократится, но все равно операции с недвижимостью будут проводиться, поэтому в грядущих реалиях повысится конкуренция за покупателя. Главная задача маркетологов и продавцов — находить своих клиентов, рассказывать им о ценности будущей покупки и предоставлять лучшие условия.

Также застройщикам важно находить новые решения для обустройства мест общего пользования, парковок, беседок, детских и спортивных площадок. Конечно, большинство идей лежат на поверхности, но здесь важна любовь к мелочам. Нужно не просто взять и расставить три качели и две лавочки по нормативам, а продумывать логику, изучать привычки, поведение своих будущих жильцов, чтобы они могли оценить старания девелопера и выбрать именно его проект среди других подобных.

— Каковы ваши планы на 2022 год?

— Мы хотим расширить портфель продаж. Сейчас готовится стратегический план на будущий год. Основная задача — вырасти в два раза по отношению к этому году, то есть продать объектов на 8 млрд руб.

В следующем году в планах попробовать свои силы в соседних городах: Кемерово, Томск, Барнаул и Новокузнецк. Там есть застройщики, которым мы можем предложить свои услуги. Более того, по воронке продаж видим, что очень большой поток покупателей квартир в Новосибирске как раз из этих городов.


Компания OOO «Метр»:

Тел. +7 (383) 331-50-31,

Metr-nsk.ru