Как отделу продаж собрать базу для холодного обзвона: четыре способа

Любая компания, практикующая «холод», рано или поздно начинает испытывать затруднения с подготовкой клиентской базы: как ускорить сбор контактов? Как находить компании, которых заинтересует мой продукт? Как отсеять ненадежных? Разберем способы поиска с примерами, приведем к каждому аргументы «за» и «против» вместе с экспертом сервиса по поиску клиентов Контур.Компас Артемом Рыжаковым.

Кому пригодится эта статья

Здесь мы не будем говорить про бизнес, который работает в секторе B2C. По нашему опыту проблема поиска новых клиентов касается четырех категорий:

Стартапы. Начинающие предприятия, которые подыскивают первых клиентов.

Уперлись в потолок. Это компании, которые пытаются увеличить продажи, но у них не получается.

Недавно в «холоде». Это организации, которые раньше не работали с холодными продажами.

Запускают новый продукт. Предприятия, которые запускают новый продукт и не знают всех особенностей новой ЦА.

Возможно, вы уже пробовали способы находить клиентов, о которых мы намерены рассказать. Давайте рассмотрим их снова — возможно, вы узнаете о нюансах, которых раньше не знали или оставляли без внимания.

Способ 1. Искать новых клиентов вручную

Руководитель делегирует поиск новых клиентов менеджерам: те сканируют поисковики, 2ГИС, отраслевые справочники, соцсети. Находят и прозванивают компании, которые попадают в целевой портрет. Если на том конце заинтересовались, высылают на почту коммерческое предложение и принимаются снова прочесывать интернет.

Плюсы

• Высокое качество лидов в базе. Продавец, который ежедневно общается с клиентами, по опыту знает, какое предприятие может заинтересоваться в товаре или услуге. Кроме того, сотрудник может творчески подойти к поиску и задействовать неочевидные каналы, например, сайты с вакансиями.

• Небольшие трудозатраты руководителя. Начальнику продавцов остается только контролировать выполнение плана продаж и определять, каким еще компаниям можно предложить продукт.

Минусы

• Нет контроля над занятостью менеджеров. Чем больше менеджер позвонил — тем больше продал. Холодные продажи похожи на изготовление металла: чтобы стабильно получать заданное количество продукта, нужно стабильно загружать в домну известное количество руды. А при самостоятельном поиске у менеджера возникает возможность увильнуть от звонков и оправдаться: мол, прозвонил мало компаний, потому что много времени ушло на поиск. В такой ситуации невозможно стабильно выполнять план по звонкам, следовательно — невозможно обеспечить стабильные продажи.

• Медленно и дорого. Ручной поиск клиентов всегда будет съедать время, отведенное на звонки. Продаж будет гарантированно меньше, чем при централизованной подготовке базы, а вложения в зарплату продавцов будут возвращаться дольше. Даже если все менеджеры дисциплинированные, ответственные и расторопные, поиск компаний занимает время. А дисциплинированный коллектив — редкость.

• Мало контактов руководителей. В открытом доступе редко встречаются контакты лиц, принимающих решения. Менеджеру приходится звонить по общедоступным телефонам, тратить время на проход секретаря.

Способ 2. Спарсить базу

Допустим, руководитель решает оптимизировать продажи и сделать их более предсказуемыми. Он заказывает парсинг контактов. Парсинг — это автоматизированный сбор сведений в интернете с помощью специальной программы. Она распознает адреса, телефоны, электронные почты и собирает из них базу данных. Программу-парсер можно заказать или купить готовую.

Плюсы

• Есть контроль над занятостью менеджеров. В этом случае руководитель получает готовую базу, которую можно распределить по продавцам и контролировать, чем они занимаются. Они выполняют план по звонкам, а не тратят время на поиск в интернете.

• Низкая стоимость. Парсер для разового сбора контактов стоит от 500 рублей, более сложные пакеты могут стоить 2-3 тысячи рублей.

Минусы

• Парсинг контактов — это всегда нелегальное дело. Во-первых, парсят всегда определенный источник данных, то есть, владелец этого источника вложил силы в сбор этой базы. Когда вы парсите этот источник, вы по сути массово крадете плоды чужого труда. Во вторых, таким делом промышляют работники низкой квалификации и склонные к обману — на этом поле легко попасть на мошенников и потерять деньги. В третьих, если парсер настроен на сбор личных телефонов ЛПР, то это нарушение части 2 статьи 13.11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» — для компании такой метод может вылиться в штраф до 75 тысяч рублей.

• Низкое качество базы. Даже если программу написал квалифицированный разработчик, парсер может не распознать, что собрал телефон ликвидированной компании, а еще может считать данные с ошибкой. Менеджеры потратят время на звонки в «никуда», их мотивация будет падать. Если парсер написал студент за условную тысячу рублей, в собранной им базе и половина номеров не будет рабочей. Придется дорабатывать базу: упорядочивать контакты, вычищать «мусор».

• Напарсить много можно один раз. Поисковики и географические справочники постоянно совершенствуют антипарсинговые механизмы. Поэтому все несложные парсеры — одноразовые: даже если все получится, защита источника среагирует на «налет» и второй раз уже не пропустит тот же скрипт. А качественный парсер, который можно применить несколько раз, будет стоить намного дороже. Из одноразовости следует и быстрое устаревание.

Способ 3. Купить клиентскую базу

Руководитель решил поэкспериментировать еще и купить готовую базу компаний из конкретной сферы рынка. В отличие от однозначно нелегального парсинга продажа клиентских баз может быть законной: крупные компании могут собирать информацию либо по открытым источникам, либо вручную, собирая данные компаний по телефону. Такие базы представляют собой одну или несколько выборок, организованных по отраслевому признаку.

Плюсы:

• Самое быстрое получение данных для работы. Заплатил — получил — отдал в работу продавцам.

• Возможность проверить базу перед покупкой. В отличие от парсинга, где вы платите за сбор данных, с готовыми базами вы платите за сами данные. У продавца базы можно попросить «пробник» — скриншот 20 случайных строк из базы, чтобы проверить актуальность и достоверность данных. Если результат не устроил — можно отказаться. Многие продавцы сами предлагают скачать пример перед заказом полноценной базы.

• Можно проконтролировать занятость менеджеров. Все то же, что с парсингом, правда, менеджеры будут выполнять план до тех пор, пока не исчерпается база.

Минусы:

• Быстро устаревает. Базу вы покупаете единожды, и она начинает устаревать с момента покупки. Иногда может не повезти, и вам достанется массив, где большая часть контактов устарела: предприятия закрылись, сменили телефон, сайт и так далее.

• Нельзя протестировать свою стратегию поиска. Приобретая готовую базу, вы покупаете массив целиком. Продавцу дальше не интересно, сколько вы заработаете: вы просили автосервисы — он вам продал автосервисы. Уже ничего не сделать с тем, что ваша гипотеза насчет этой сферы не оправдалась. Или по ходу вы поняли, что автосервисы для вас — это слишком широко: вы торгуете автомобильными ЛКМ, и вам надо только детейлинг-центры и жестянщиков. Но за базу уплачены деньги, и менеджеры звонят всем подряд, встречают отказы, теряют мотивацию.

• Риск купить краденые данные. Среди поставщиков клиентских баз попадаются и торговцы краденым.

Как можно уберечься от покупки ворованой базы:

• Смотрите на «возраст» продавца и его реквизиты, на договор услуг. Собирать данные дорого. Если компания этим занимается, значит, у нее есть долгосрочный план окупаемости, достаточно средств на поддержание бизнес-процессов. Как следствие, у нее будет и договор без уловок, и нормальные контакты. Если у компании на сайте нет ничего, кроме профиля в Telegram и электронной почты, скорее всего это кибер-преступники.

• Смотрите на данные новых компаний: если в базе много контактов недавно зарегистрированных ИП и юрлиц, то перед вами — украденные данные. Официально в реестрах ЕГРЮЛ и ЕГРИП такие сведения не публикуются.

• Высокая стоимость базы. Чем качественнее база, тем дороже будет стоимость в пересчете на контакт. Продавец, который уверен в своих данных, будет продавать их как можно дороже. Тот, кто не уверен в качестве своего товара, постарается его сбыть побыстрее за низкую цену.

Способ 4. Использовать сервис по поиску клиентов

Какое-то время пожив на готовых базах, руководитель решает попробовать новейший инструмент для поиска новых клиентов — сервисы по поиску клиентов. Это, по сути, та же база данных по организациям, которую оснастили инструментами поиска и средствами визуализации данных. Такие решения становятся все популярнее: например, 53 тысячи компаний к августу 2021 года использует один только сервис Контур.Компас.

Такие сервисы заинтересованы в добыче данных законными способами, и потому собирают информацию из открытых источников: ЕГРЮЛ и ЕГРИП, электронных ресурсов правительства, сайтов компаний. Сервисы доступны в браузере по платной подписке.

Плюсы:

• Можно самостоятельно составлять выборки с помощью фильтров и уточнять «портрет» клиента. В отличие от покупки какой-то части базы в сервисе можно искать по всему массиву данных, которые добыл разработчик. Платите вы только за выгрузку или за время доступа к сервису.

Получается, что пользователь таких программ не ограничен отраслевыми рамками купленной базы и может экспериментировать. Во-первых, он составляет какие угодно выборки с помощью фильтров типа географии, отраслевой принадлежности, выручки и других. Во-вторых, пользователь может не скачивать все данные сразу, а выгрузить сначала «тестовую» часть и провести пилотные продажи, чтобы оценить эффективность.

• Можно исключать компании, которые не подходят по требованиям. Так отдел продаж экономит время и мотивацию на прозвон нецелевых компаний. В сервисах по поиску клиентов за это отвечает функциональность списков. Например, можно загрузить своих текущих клиентов в список и исключить его из результатов поиска, чтобы не плодить «дубли». Также можно составить черный список из должников, предприятий с признаками банкротства и отрицательным балансом.

• Всегда свежие данные. Все данные хранятся в «облаке» и обновляются автоматически. Некоторые категории данных — ежедневно, какие-то — раз в неделю или месяц. Все зависит от изменений в источниках и настроек конкретного сервиса. Наиболее важно то, что до скачивания данных на компьютер эти данные актуализируются в фоновом режиме. Когда бы пользователь ни обратился к массиву данных, он будет актуален.

• Можно попробовать бесплатно. У некоторых сервисов есть пробный период или лимит выгрузки, за который не надо платить — так можно протестировать решение, понять, насколько оно подходит компании. В Компасе, например, пользователи вообще платят только за выгрузку данных, а сам сервис со всеми функциями доступен сразу, бесплатно и бессрочно.

• Можно проконтролировать занятость менеджеров. Сервис обеспечивает стабильную загрузку воронки продаж, пока предприятие им пользуется. Руководитель централизованно готовит базу новых компаний на обзвон и контролирует план по звонкам. У Компаса есть кейс дистрибьютора нормативно-технических справочников: до внедрения сервиса менеджеры искали клиентов самостоятельно и долго, потому что потенциальных клиентов приходилось проверять по длинному списку критериев. Теперь руководитель отдела собирает базу сама и тратит на это примерно один день из пяти рабочих.

• Данные добыты законным путем. Наиболее востребованные сервисы для поиска клиентов написали крупные IT-компании, и поэтому они действуют только в легальном поле.

Минусы:

• Вложения в сервис оправданы не для всех. Использование сервисов оправдано для тех, кому нужно искать новых клиентов регулярно. Для предприятий, которые работают с небольшими целевыми емкостями и редко ищут новых клиентов, такое решение будет слишком затратным. Например, минимальный платный тариф Компаса с ежемесячной выгрузкой на 400 организаций стоит 13 500 рублей в год. Самый большой тариф — на 24 000 организаций в месяц — стоит почти 200 тысяч в год.

• Нужно потратить время и силы на изучение работы сервиса. Чтобы научиться составлять качественные выборки компаний, нужно разобраться в интерфейсе, потратить время на анализ текущих клиентов, узнать об их жизни.

• Для получения выгоды нужно подходить к продажам исследовательски. Сервис будет стабильно выгоден, если регулярно экспериментировать, фиксировать данные экспериментов и анализировать эти данные: составили выборку — спрогнозировали конверсию в продажи — провели пилотные продажи — замерили конверсию по факту — проанализировали, почему прогноз разошелся с реальностью — применили вывод к следующей гипотезе.

Если вы еще не пробовали подобные сервисы, попробуйте наш Контур.Компас. Есть бесплатный тариф с выгрузкой до 50 организаций в месяц. Можно выгружать хоть всю выборку разом, хоть по одной компании за раз — в формате для Microsoft Excel или для CRM.