Рыночный расклад , Новосибирск ,  
0 
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

Вырасти в 3 раза за год и начать продавать на всю Россию

Истории малого бизнеса на маркетплейсе!
pixabay.com
pixabay.com
Маркетплейсы стали основным драйвером всего рынка e-commerce. Модель маркетплейса понятна и доступна предпринимателям. РБК Новосибирск на реальных примерах узнал, как малому бизнесу удается продавать товары онлайн

Переход покупателей в онлайн имеет долгосрочную тенденцию и в перспективе будет только расти. Так, по данным Data Insight, в России за 2020 год количество заказов онлайн В2С выросло на 78%. На крупные универсальные маркетплейсы приходится практически 50% от всего объема онлайн-заказов. Такой тренд, по прогнозам аналитиков, сохранится минимум до 2024 года. К этому времени e-commerce вырастет еще на 34%.

По мнению аналитиков, крупные маркетплейсы стали безусловными бенефициарами пандемии. Объем этой ниши рынка вырос на 108% до 721 млрд руб. Более четверти от общего оборота приходится на Ozon (197,4 млрд руб. за прошлый год).

Сейчас Ozon — один из самых быстроразвивающихся маркетплейсов в России. Рост товарооборота маркетплейса во втором квартале 2020 года составил +94% по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Ассортимент площадки превысил 27 млн товарных наименований более чем в 20 категориях. Количество заказов достигло 40,9 млн, что на 180% больше показателей второго квартала прошлого года.

Существенную роль в росте показателей маркетплейса играют предприниматели, которые продают свои товары через Ozon. Так, по итогам второго квартала 2021 года, количество продавцов маркетплейса выросло более чем в 3 раза — до 50 тыс. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По итогам 2 кв 2021 года продавцы маркетплейса обеспечили 62,1% GMV Ozon по сравнению с 47,4% во 2 квартале 2020.

Также по итогам второго квартала 2021 года продавцы маркетплейса обеспечили 62,1% GMV Ozon. В сравнении, во втором квартале 2020 года этот показатель составлял 47,4%. Таким образом, предприниматели активно развиваются на этой площадке, а Ozon предоставляет им все условия для этого. Например, в преддверии мегараспродаж «11.11» и«Черной пятницы» Ozon запустил кампанию по поддержке продавцов на всех этапах акций — на продвижение маркетплейс выделит около 2 млрд рублей.

Преодоление барьеров

Начать продавать на Ozon легко, но часть предпринимателей убеждены, что реализовывать товар через эту площадку могут только крупные игроки, а регистрация очень сложна. Это заблуждение до сих пор тормозит выход многих потенциальных продавцов на маркетплейс.

Как рассказал сооснователь бренда Caramelkalife, руководитель продвижения продуктов в онлайн Степан Рыжиков, продавать товары на Ozon его компания начала в 2019 году, как только площадка стала работать по модели маркетплейса.

Идея бизнеса родилась из хобби, которым занималась жена Степана — пошивом детских платьев на заказ. Качественное сырье в России найти не удавалось, приходилось заказывать из-за границы.

«В итоге в 2017 году сами решили заниматься поставками тканей и аксессуаров для рукоделия из-за границы. Но продавать товар через Ozon мы стали только с 2019 года. До этого момента мы думали, что Ozon работает как интернет-магазин и доставляет только свои товары клиентам. Спустя время мы узнали, что Ozon — один из самых эффективных маркетплейсов в России», — рассказал предприниматель.

По итогам первого полугодия 2021 года оборот Ozon в Сибирском федеральном округе вырос на 78% по сравнению с прошлым периодом. При этом продавцы из региона заработали с помощью площадки 2,4 млрд руб. Сейчас более 2,7 тыс. предпринимателей из СФО продают свои товары на маркетплейсе Ozon.

«За год на Ozon мы выросли в 3 раза»

Платформенная модель позволяет быстро масштабировать доставку и гибко управлять процессами и сервисами. Это удобно для клиентов и продавцов. За последних маркетплейс решает множество сложных задач: выхода на широкую покупательскую аудиторию, хранения и доставки товаров, рекламные возможности для продвижения своего товара, а также масштабирования бизнеса с помощью кредитов Ozon.Invest. При этом покупатель получает качественный сервис, удобные способы оплаты и быстрый срок доставки.

«Мы недавно проводили анализ непосредственно по Ozon. В этом году мы продаем уже в 3 раза больше, чем в прошлом. Сейчас на Ozon приходится от 30 до 40% всех наших продаж. И эта доля растет по 5-10% в год. География продаж также расширяется. Больше всего заказывают товары в Московском регионе — 40-50% от всех заказов», — поделился своими наблюдениями Степан Рыжиков.

Также собеседник отметил, что в пандемию благодаря продажам в онлайн удалось остаться на плаву. «В период самоизоляции по тканям был даже небольшой рост. У нас есть товары для улучшения качества воздуха: озонаторы, увлажнители, аромалампы. Их продажи увеличились в 10-20 раз», — добавил он.

«У нас есть покупатели по всей России»

Предприниматель Андрей Платонов, владелец интернет-магазина по продаже вьетнамских кофе и чая Savatava, рассказал о преимуществах бизнеса в онлайне.

«Благодаря онлайн-формату у нас есть покупатели по всей России. Бывает, нашу продукцию приобретают в таких населенных пунктах, о существовании которых я раньше и не знал. Больше всего наших клиентов находятся в европейской части России, но там и количество проживающих больше», — пояснил он.

Бизнесмен считает, что пандемия послужила спусковым крючком и сподвигла людей к онлайн-покупкам. «Были категории клиентов, которые находились на карантине, на самоизоляции, и у них не было другой возможности для получения продуктов и товаров, кроме онлайн. Многие к этому привыкли и продолжили покупать дистанционно. Но массовый переход в онлайн наблюдался и раньше. В первую очередь, это происходит благодаря развитию технологического прогресса и совершенствованию онлайн-сервисов», — рассказал Андрей Платонов.

Особенности онлайн-продаж

По словам Степана Рыжикова, реализация товаров на маркетплейсах значительно отличается от продаж в офлайне. В магазине клиент может потрогать тот или иной товар. На онлайн-площадках это невозможно, поэтому необходимо пользоваться другими доступными способами.

«Для покупки тканей тактильное ощущение является важным фактором. Поэтому для продажи на маркетплейсах важно, как выглядит сама карточка товара. Если мы раньше делали фотографии, чтобы было просто красиво, то сейчас создаем снимки, чтобы они передавали фактуру ткани и корректность цвета. Качественная фотография должна давать верное представление о цвете, фактуре, рисунке, о том, как тот или иной материал держит форму. Ozon всегда работают над созданием новых инструментов, например, стало возможно делать фотографии на 360 градусов», — отметил бизнесмен.

Также важно правильно выстроить логистику, так как время доставки товара до клиента очень сильно влияет на покупку. Чем ближе товар находится к покупателю, тем лучше продается. Зачастую клиент готов переплачивать, если он видит, что товар будет доставлен ему завтра.

Для того, чтобы товар быстро доходил до своего покупателя, Ozon предлагает три варианта сотрудничества:

  • FBO (fulfillment by Ozon)  — отгрузка со склада Ozon. Продавец заранее поставляет товары на склад площадки, где по мере поступления заказы обрабатываются и отправляются покупателям.
     

  • FBS (fulfillment by seller)  — отгрузка со своего склада. Продавец самостоятельно комплектует, упаковывает заказ и передает его в службу доставки Ozon. Этот способ подходит в тех случаях, если у предпринимателя большой ассортимент товаров и небольшое количество остатков по каждой позиции, либо остатков много, но ликвидность товаров низкая.

  • RFBS (Real FBS)  — продавцы могут доставлять заказы собственными силами, привлекать сторонних логистических партнеров или пользоваться услугами интегрированных с Ozon служб доставки. Это позволит продавцам отправлять крупногабаритные товары, для доставки и сборки которых необходимо более одного курьера. Также предприниматель сможет доставлять товары собственной службой доставки. Это может быть актуально, например, для продавцов живых цветов или небольших региональных магазинов со своей логистикой.

В своей работе магазин Caramelkalife пользуется только схемой FBO. Но есть и те, кто совмещает два этих варианта. Так, директор интернет-магазина Savatava по продаже вьетнамских кофе и чая Андрей Платонов рассказал, что он использует принцип диверсификации.

«Склад Ozon мы используем для отгрузки тех товаров, которые самостоятельно очень хорошо продаются и в большом количестве. Менее востребованные товары мы доставляем со своего склада, так как если много отгрузить, можно попасть на платное хранение, и чтобы не потерять деньги, нужно либо распродавать, либо забирать товар обратно», — объяснил предприниматель.

Ozon управляет одной из крупнейших логистических сетей в России. По данным за второй квартал 2021 года, компания Ozon занимала более 268 тыс. квадратных метров площадей девяти фулфилмент-центров.

Как увеличить продажи на Ozon

Также для увеличения продаж важна стратегия продвижения, считает Степан Рыжиков. Ozon предоставляет большое количество инструментов, с помощью которых можно увеличить продажи, но каждый инструмент индивидуален, и его эффективность зависит от категории товара. Поэтому важно пробовать и искать то, что подходит конкретному продавцу, поскольку единого секрета успеха не существует.

«Наиболее эффективным инструментом продвижения для нас являются федеральные акции, которые проводятся самой площадкой, и к которым мы заранее готовимся. Плюс сейчас мы попробовали стрим-трансляцию. Это прямой эфир, где промоутер показывает товар и рассказывает про его характеристики и преимущества в режиме реального времени. Во время стрима товар можно приобрести, часто с хорошей скидкой», — рассказал предприниматель.

Андрей Платонов подтвердил, что для роста продаж нужно использовать маркетинговые инструменты. «Применяем большинство из них, но основные — это распродажи и акции, которые устраивает Ozon к праздникам, например, 8 марта, 23 февраля. В них мы стараемся принимать активное участие», — сказал собеседник.

Чтобы начать зарабатывать на Ozon, нужно зарегистрировать ООО или ИП. После этого нужно пройти регистрацию в личном кабинете, добавить фото товаров, их описание и выбрать схему работы.