Бизнес-кейс , Новосибирск ,  
0 
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

Интервью: как новосибирская компания создала уникальный бизнес в Европе

Иван Шарафиев
Иван Шарафиев
О тонкостях испанского менталитета, уникальных проектах и изменении риск-моделей МФО в пандемию, рассказывает Иван Шарафиев, директор по развитию бизнеса международной холдинговой финтех-компании IT Smart Finance

Персона: Иван Шарафиев, директор по развитию бизнеса международной холдинговой финтех-компании IT Smart Finance

IT Smart Finance работает в России с 2014 года, штат составляет более 200 человек.

Основным направлением является разработка технологических проектов в сфере финансов и предоставление услуг альтернативного кредитования в режиме онлайн. Основной операционный актив — бренд Joymoney, полностью автоматизированный конвейер по выдаче займов. Головной офис компании находится в городе Барселона, крупнейшем торговом и промышленном центре Испании.

— Иван, как изменились скоринговые модели микрофинансовых компаний в пандемию? Стало ли больше попыток мошенничества? Изменились ли риск-модели?

— В условиях неопределенности главное правило — не паниковать. Согласно закону больших чисел, любая система имеет запас прочности, когда система еще будет двигаться по инерции.

Скоринговые модели резко никогда не меняются. Валидация и машинное обучение происходит на регулярной основе. Новые стоп-факторы не вводились. Но скоринговые баллы заметно снизились, и качество потока заявок ухудшилось, поэтому мы сдвинули пороги. Это не повлияло на уровень NPL90+, но уровень моментальной просрочки был выше.

Мошенничество в онлайне давно перешло на кибер-уровень, и сейчас поиском фрода занимаются IT-системы, обнаруживая мошенничество на системном уровне.

Мы не наблюдали всплеска во время пандемии. Риск-модели безусловно меняются, это позволяет шире смотреть на поток заявок. Мы сейчас наблюдаем, что клиенты с первоначально низким скор-баллом ведут себя стандартно, превращаясь в постоянных клиентов, и их скор-балл растет со временем.

— В чем уникальность скоринговых моделей и антифрод-решений Joymoney?

— Уникальность подхода Joymoney в том, что мы даем шанс клиентам показать и зарекомендовать свою платежную дисциплину, повысить свой кредитный рейтинг. Мы тщательно анализируем все элементы скоринговых моделей, ясно представляя дефолтность портфеля.

— За последние три года объем выдач у Joymoney вырос в десять раз. За счет чего это стало возможным?

— Динамичный подход к оценке и прогнозированию портфеля, своевременная подготовка к следующим этапам роста, нестандартные взгляды на политику рисков. Мы всегда отличались небанальным взглядом и имели свою точку зрения, иногда кардинально отличающуюся от рынка.

Основой для роста служит особая проработка повторных клиентов. Мы следим за LTV в различных срезах, вовремя реагируем на динамику. Задача бизнеса — превратить разового клиента в постоянного. Если человек воспользуется сервисом второй раз, это уже хороший результат, но главное — мотивировать его на постоянное взаимодействие. А для этого нужно регулярно отслеживать качество работы клиентских подразделений, поддерживать стабильность it-систем, разрабатывать и оптимизировать программу лояльности.

Январь 2021 года. Традиционное вручение грантов на обучение для сотрудников компании IT Smart Finance
Январь 2021 года. Традиционное вручение грантов на обучение для сотрудников компании IT Smart Finance

— Каковы цели займов на текущий момент, менялся ли социально-демографический портрет?

— Портрет онлайн заемщика достаточно стабилен. Это клиенты среднего возраста 23-45 лет без гендерного перевеса. Нужно отметить, что за последние несколько лет клиенты стали гораздо более финансово грамотными и технологичными. Сейчас редко можно встретить клиента без банковской карты, хотя несколько лет назад компания специально вводила систему выдачи займов наличными. Но до сих пор встречаются клиенты без кредитной истории. Их количество невелико — до 2% от всего потока. Раньше их доля достигала 10-15%.

Цели займов компания при подаче заявки намеренно не запрашивает. Сумма займов невелика, обычно это потребительские нужды. Недаром PDL-займы называют займами «до зарплаты».

Клиенты из перефирийных регионов показывают себя более ответственными, так же, как и клиенты из мелких городов.

— Есть ли технологические новаторские разработки Joymoney в коллекшне?

— Joymoney самостоятельно работает с просроченной задолженностью на ранних стадиях. В основном, используем технологичные решения, которые максимально автоматизированы. Для нас главное — не допустить просрочку, мы используем превентивные методы.

— Компания успешно работает в Испании. Почему именно эта страна?

— Каталонская столица зарекомендовала себя как один из ведущих центров стартапов в Европе и с наилучшими перспективами в будущем. В пользу страны играют несколько факторов: высокое проникновение в интернет (более 80%), сформированная экосистема стартапов, концентрация местных и международных талантов, сложившийся мультикультурализм, который позволяет нанимать людей со всего мира для работы на международных рынках. Плюс поддержка со стороны государства, что способствует развитию бизнеса. Испания — это точка входа на латиноамериканский рынок.

Канбан-сессия в компании IT Smart Finance
Канбан-сессия в компании IT Smart Finance

— Есть ли разница в способах ведения бизнеса в России и Испании?

— Во многом деловой этикет в Испании соответствует мировым стандартам, однако есть некоторые особенности. Девиз «испанской сиесты» — жить «без стресса».

Решить деловой вопрос с испанцами быстро не получится, и количество прикладываемых для ускорения процесса усилий не всегда влияет на успешный результат.

— В прошлом году в Европе была запущена краудфандинговая платформа Nibble. Она разработана в Новосибирске? В чем ее уникальность?

— Да, все верно. Платформа Nibble разработана IT специалистами нашей компании, которые находятся в Новосибирске.

Уникальность платформы в том, что это моноплощадка. Мы не размещаем на платформе сторонние компании кредиторов для инвестирования в их займы, в том числе и потому, что не можем полностью быть уверены в их процессе отбора займов для инвестирования.

На платформе размещены только компании кредиторы нашего холдинга IT Smart Finance, которые абсолютно прозрачны. Каждая инвестиционная стратегия, которую предлагает Nibble для инвестирования, включает в себя определенную категорию займов в зависимости от риска выхода клиента на просрочку. Инвестор Nibble может самостоятельно выбрать стратегию, а значит, соотношение риска и доходности.

— Каковы успехи площадки за год работы?

— У Nibble более 1500 зарегистрированных пользователей, более 600 проинвестировали в нашу платформу, более 50 тыс. евро мы суммарно выплатили процентов, суммарное инвестирование в платформу составило практически полмиллиона евро.

Сейчас мы находимся в процессе получения AML лицензии и лицензии финансового посредничества. Хотя они не являются обязательными в Евросоюзе согласно законодательству, мы их делаем для того, чтобы инвесторы чувствовали себя максимально уверенно, инвестируя с Nibble.

Средний возраст разработчиков в IT Smart Finance - 28 лет
Средний возраст разработчиков в IT Smart Finance - 28 лет

— Инвесторы из каких стран доверили свои средства площадке?

— В тройку лидеров по объему инвестиций входят Испания, Германия и Италия. За ними следуют англичане и датчане.

— Отличается ли технологическая начинка онлайн-займов в России и Испании, Мексике?

— Большого отличия в технологическом стеке мы не заметили. Основное отличие в скоринге — это основа нашего бизнеса.

В Испании есть сервисы предоставляющие услугу Bank reader, что позволяет идентифицировать заемщика через его онлайн-банк. Клиент в момент оформления заявки заходит в свой онлайн банк, предоставляя нам доступ. Нам становится доступна вся информация заемщика о денежном потоке по банковским счетам и картам. Мы получаем достоверные данные о его доходе. Подобная модель позволяет максимально эффективно настроить систему оценки рисков.

— Проект Mysalary компания разрабатывает более двух лет. Как вы оцениваете перспективы этого решения?

— Mysalary компания разработала в 2019 году и даже протестировала на своих сотрудниках. В прошлом году был запущен пилот в Испании. Нашим планам помешал коронакризис. В этом году планируем возобновить развитие Mysalary.

Мы ориентированы на рынок Испании. Там Mysalary более востребован, есть разница в системе выплаты зарплат в России и Испании. В Испании законом не предусматривается выплата аванса, таким образом сотрудник получает свою зарплату целиком только раз в месяц.

— Почему вы не планируете развивать Mysalary в России?

— В российском периметре отсутствует полноценная инфраструктура для скоринга (b2c). Чего не сказать о Испании, где есть bank reader, благодаря которому клиентом Mysalary cможет стать любой — не только тот, чей работодатель подпишет договор на интеграцию данных, но также клиент, который напишет заявление о переходе.

Второй момент — в России отсутствует культура выплаты зарплат (риски b2b)  — это риски задержки зарплат, дефолта компаний. Это, к сожалению, является нормальным явлением в России.

Третье — черные зарплаты, это риски b2c за невостребованностью сервиса. Скажем, при зарплате в 60 тыс. только 20 тыс переводят официально.

— Финтехпроекты всегда сопряжены с высокой долей затрат на привлечение персонала, оплату труда. Где вы ищете кадры, как привлекаете?

— У нас есть кузница кадров — это Академгородок и НГУ. Хорошего разработчика нельзя удержать гибким графиком, бесплатным кофе и даже деньгами. Для данной касты специалистов мотивацией является в первую очередь увлекательные задачи, разноплановые проекты. У нас есть как краудфандинговая платформа, МФО, b2b проекты по судебной задолженности, социальные проекты, такие, как Mysalary.

Из фишек IT Smart Finance — ежегодное вручение грантов на обучение. Это может быть и английский, и верховая езда. Есть ДМС и внушительные годовые премии. Это не просто тринадцатая зарплата, размер ее действительно зависит от достижений сотрудника, а сумма может быть весьма приятной.

— Есть ли на рынке it-специалистов миграция между компаниями?

— Внутренняя миграция на рынке между компаниями — это нормально. Специалист повышает свои компетенции и его востребованность на рынке вырастает. Есть и территориальная миграция. Наши специалисты находятся в Москве, Испании, Эстонии.

— Каковы планы компании на этот год?

— В 2021 году мы планируем увеличить объем выдачи займов втрое по сравнению с прошлым годом. Что касается Nibble, мы стремимся войти в Топ-3 инвестиционных платформ Европы увеличить объемы инвестирования и расширить продуктовую линейку. В Испании мы будем продолжать развивать направление судебного взыскания, которое начали в прошлом году.