Играючи: как новосибирская компания зарабатывает на кубиках
Экспертиза Новосибирск
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.

Играючи: как новосибирская компания зарабатывает на кубиках

О том, как на основе деревянного конструктора создать образовательную систему и сделать на этом успешный бизнес-проект, рассказал директор новосибирской компании «Куборо» Андрей Топоров
Андрей Топоров

Мода на деревянные конструкторы Cuboro из Швейцарии началась, когда 14-летний мальчик победил на чемпионате Японии по национальным шахматам сёги и признался, что с детства влюблен в конструкторы Cuboro. Сегодня Япония переживает настоящий бум Cuboro — страна импортирует треть от мирового объема выпуска.

В 2016 году доля российского рынка в продажах Cuboro составляла 0,05%. Спустя год после того, как новосибирская компания «Куборо» стала официальным дистрибьютером бренда, доля в России достигла 13%.

— С чего началась новосибирская компания «Куборо»?

— В 2016 году наша компания подписала договор со швейцарской компанией Cuboro на эксклюзивное представительство продукции в России. Мы представили конструктор как образовательную систему для формирования инженерных навыков. К тому времени у нашей команды был 10-летний опыт работы с израильской компанией EduConsulting, которая производит мультимедийные образовательные системы. Мы их внедряли в образовательные учреждения дошкольного и среднего образования по всей Сибири.

— Почему именно швейцарский конструктор, а не какой-либо другой? В чем его особенность?

— Он популярен в мире уже треть века, аналогов ему нет. Его изготавливают из швейцарского бука по специальной технологии, что делает его уникальным и экологически чистым. Кроме того, большинство конструкторов ориентировано на строительство, после создания модели идет сюжетно-ролевая игра. В конструкторе Cuboro все иначе: строишь, запускаешь шарики по лабиринту, и хочется модернизировать модель снова и снова. Неважно, ребенок или взрослый играет. Оттачиваются навыки, связанные с мышлением, логикой, управлением своими эмоциями, умением строить коммуникации, работой в группах, лидерством, делегированием и управлением проектами.

Конструктор Cuboro называют «конструктором равных возможностей».

— Расскажите о старте бизнеса, с какими трудностями вы столкнулись и как их решали?

— Мы не хотели продавать набор как игровой конструктор. Поэтому решили создать на его основе образовательную систему. Для этого мы выделили четыре направления, каждое из которых стали прорабатывать: игровое, образовательное, спортивное и семейное. Поначалу все было легко, идей было много — не успевали воплощать. Потом столкнулись с трудностями, так как надо было постоянно следить за изменениями в образовательной среде, не хватало времени на продажи. Грубо говоря, 60% мы следили за развитием нашего образовательного трека, а 40% уделяли продажам.

Когда в августе 2016 года на русском языке было издано методическое пособие «Cuboro — думай креативно», Cuboro заработало как образовательное решение. Автором пособия стал президент компании, он же и изобретатель Cuboro Маттиас Эттер.

С тех пор образовательная система начала работу. Сегодня нашу систему используют 350 образовательных учреждений в 12 регионах России. Детские сады, среднеобразовательные и коррекционные школы используют наши конструкторы во внеурочной деятельности и на уроках технологии и математики.

— Сколько стоил проект на старте, каковы были вложения?

— У нашей компании были свои средства — 1,5 млн руб., поэтому мы не брали кредит. Когда мы подписали договор со Швейцарией, мы сразу купили продукцию на 250 тыс. руб. и на первой же выставке нашли покупателей. Нам даже пришлось договариваться с покупателями, что мы передадим им продукцию чуть позже, так как ее нужно было презентовать во многих регионах.

Сегодня наша продукция представлена в Новосибирской, Омской, Иркутской, Свердловской и Пензенской областях, Красноярском крае, Москве, Удмуртии и Якутии. Основной способ презентации — это семинары, в рамках которых учащиеся вовлекаются в процесс конструирования. А еще мы участвуем в спортивных мероприятиях.

Детские сады, среднеобразовательные и коррекционные школы используют конструкторы Cuboro во внеурочной деятельности и на уроках технологии и математики.

— Как быстро вы вышли на прибыль?

— Направление, а после и компания, можно сказать, с первых дней не были убыточными. В первые годы много денег тратили на маркетинг: это выставки, презентации, призовая продукция, так как в самом начале мы проводили очень много соревнований. Так что вся прибыль компании уходила на продвижение. Спустя два квартала мы получили небольшую прибыль. Нам удавалось купить партию и жить до следующей партии.

— Стоимость конструкторов Cuboro доходит до нескольких десятков тысяч рублей. Как реагирует рынок?

— Мы делим наш рынок на два сегмента. Первый — это образовательные учреждения. Я считаю, что это небольшая цена за качественную вещь, если сравнить с ценой интерактивного проекта стоимостью от 150 тыс. руб. или робототехнического конструктора. Последние сейчас пользуются большой популярностью на рынке образования, при этом не являются образовательными системами. Они стоят дороже, используются, как правило, узким кругом людей, их нужно дополнять образовательным контентом, и срок их жизни ограничен прогрессом и амортизацией.

Вторым сегментом рынка является интернет-ритейл. В торговых сетях мы не представлены. Пик продаж всегда связан с акциями, приуроченными к крупным праздникам: Новый год, День влюбленных, День защитника Отечества, 8 Марта, День защиты детей и День знаний. Скидки доходят до 20% от стоимости конструктора.

— Какие инструменты продвижения используете?

— Мы проводим чемпионаты разных уровней по игре в Cuboro. Это создает некое движение, что уже является маркетинговым ходом. Также мы становимся центром повышения квалификации преподавателей. Для этого мы написали программу переподготовки. Преподаватели могут пройти этот курс и стать работниками дополнительного образования. Используем разные средства интернет-маркетинга, акции, конкурсы. Мы запустили портал, с помощью которого любой желающий может бесплатно поиграть виртуально в Cuboro.

Благодаря продажам с сайта сегодня наши конструкторы расходятся по всей стране

— Что вы цените в работе с партнерами?

— Надежность, стабильность, качество работы, умение слышать своего клиента. Это, в том числе касается и выбора банка. Раньше мы сотрудничали в рамках интернет-эквайринга с одним онлайн-сервисом. За операцию они взимали 3,5%. Это много. В итоге мы выбрали Уральский банк реконструкции и развития и начали работать с ним. За операцию банк берет комиссию 1,83%, деньги на счет зачисляет на следующий день. Самое приятное — это простая форма отчетности в личном кабинете. Все заказы можно выгрузить в Excel для аналитики, просматривать статусы, а также в любое время отменить или вернуть заказ.

— Когда вы стали сотрудничать с УБРиР?

— Компания PayKeeper посоветовала нам установить свою систему интернет-эквайринга. Они являются партнерами многих банков, но мы выбирали между УБРиР и крупным госбанком. В итоге остановились на более мобильном банке, так как не хотим бюрократии.

— Как вы оцениваете перспективы российского «Куборо»?

— В связи с появлением большого спроса в Японии в 2017 году, швейцарская компания Cuboro была вынуждена ввести ограничения поставок во все страны-партнеры. Мы входим в пятерку основных партнеров: Германия, Япония, Швейцария, Россия и США. Конструкторы Cuboro изготавливаются в полуавтоматическом режиме. Это очень точное производство: погрешность, которая допускается по размеру кубика, — 0,01-0,02 миллиметра, поэтому мгновенно увеличить объемы производства невозможно. Заказы компании Cuboro расписаны уже на 2020 год. В связи с ограниченными партиями поставок мы не можем работать с федеральными компаниями и стороной обходим централизованные поставки, — крупные компании легко могут выбрать наш годовой запас.

ООО «Куборо» работает в Новосибирске с ноября 2016 года. Учредителем компании является Евгений Дейвальт, управляющим — Андрей Топоров. По данным «Контур.Фокус» на конец 2017 года, выручка компании составляла 19,3 млн руб., чистая прибыль — 191 тыс. руб.