От первого лица , Новосибирск ,  
0 

Как местным товарам попасть на полки сети METRO

Алексей Григорьев (Все фото: METRO)
Алексей Григорьев (Все фото: METRO)
Глава Московского Представительства МЕТRО AG Алексей Григорьев рассказал об успешных кейсах сотрудничества местных производителей с торговой сетью и объяснил, почему компания видит перспективы в локальных поставщиках

8 июня компания METRO провела конференцию для поставщиков в Новосибирске. Такие конференции проводятся ежегодно в регионах деятельности компании для выстраивания партнерских отношений с локальными поставщиками. Для производителей такие мероприятия — способ узнать, как они могут расти и развивать свой бизнес в сотрудничестве с федеральной сетью, а для оптового оператора — способ привлечь локальных поставщиков на свои полки.

— Какова доля региональных поставщиков в сибирских гипермаркетах сети?

— В регионе «Сибирь» доля локальных поставщиков составляет 16% от общего числа. Основные категории, где наиболее заметна приверженность потребителей к локальным производителям, — это молочная продукция, сыр, колбасные изделия и деликатесы, яйцо, охлажденная и замороженная курица и мясо.

Понятно, что мы федеральная сеть, и в регионы несем общий базовый ассортимент. Но региональный аспект также крайне важен для нас. Наши региональные закупщики работают над ассортиментом в зависимости от региона и предпочтений локальных профессиональных клиентов, ведь METRO строит ассортиментную матрицу в первую очередь на основе их ожиданий. Если шеф-поварам Сибири нужен определенный набор федеральных и региональных продуктов на наших полках, то этот набор и должен быть у нас в наличии.

Главные клиенты METRO — представители малого и среднего бизнеса. Две основные категории — HoReCa (ресторанно-гостиничный бизнес) и сфера малоформатной розничной торговли. Всего база сети насчитывает почти 5 миллионов клиентов.

METRO в России взаимодействует более чем с 4500 поставщиками (производителями и дистрибьюторами). Из них 1400 являются локальными поставщиками, то есть 30% от общего числа поставщиков.

— Что дает покупателям сети наращивание доли региональных поставщиков?

— Наши немецкие коллеги часто говорят, что торговля всегда локальна. В каждом конкретном регионе торговля должна четко ориентироваться на потребности покупателей.

Ведь покупатели рассчитывают, что на прилавках они увидят, в том числе, местные молочные продукты, яйца, овощи и фрукты, а также местные газированные напитки, пиво и другие товары.

К тому же выбирая, в первую очередь, локальных производителей, мы стараемся сократить плечо доставки для обеспечения максимальной свежести продуктов. Например, в Новосибирске доля локальных поставщиков птицы/яйца составляет 42%. В других регионах этот показатель составляет в среднем около 25%.

И вот как раз такое тесное взаимодействие с региональными производителями и поставщиками позволяет создать доверительные отношения и способствует благоприятному восприятию METRO в каждом регионе.

Как местным товарам попасть на полки сети METRO

— А какая доля ассортимента МЕТRО приходится на товары российского производства?

— За последнее время мы видим серьезный рост пищевой промышленности в России. И сейчас на товары российского производства приходится практически 90% от всего ассортимента нашей сети. Но здесь необходимо учитывать, что есть и международные бренды, которые локализовали свои производства в России, и теперь тоже являются товарами российского производства, а есть и исконно российские бренды. В любом случае, практически все крупные производители продуктов питания России являются поставщиками METRO.

Вместе с тем, METRO активно способствует развитию местных производителей, например, задавая международные стандарты качества для производств товаров собственных торговых марок. Многие поставщики получают консультации и экспертизу от METRO, доводят свою продукцию и производство до необходимого уровня и могут расти как производители товаров под собственными брендами нашей компании.

— Есть ли для METRO особенности в подходе к региональным поставщикам: особые алгоритмы взаимодействия, отличия в условиях по договору от федеральных поставщиков?

— Договор един для всех поставщиков вне зависимости от того, региональный он или федеральный. У нас есть обязательства перед государством — не дискриминировать ни больших, ни малых поставщиков.

Единственное отличие в том, что для малого и среднего бизнеса мы организуем отдельные коммуникации и проводим специальные региональные конференции. На таких мероприятиях мы подробно рассказываем потенциальным партнерам, как взаимодействовать с METRO и чем мы можем быть интересны друг другу.

Многие локальные производители могут быть не готовы к жестким условиям, какие предполагаются при работе с METRO. Часто бывает так, что фермер заявляет о желании попасть на полки сети, но не вполне правильно оценивает свои возможности и не до конца понимает всю специфику работы с таким достаточно сложным контрагентом, как торговая сеть. В частности, у МЕТRО повышенная ответственность перед профессиональными клиентами за качество и наличие товара. Поэтому наша задача на таких встречах — всегда откровенно представить свои требования, показать процесс взаимодействия и возможный результат.

— Чем именно полезны региональные конференции поставщикам?

— Многие поставщики, в том числе региональные, боятся работать с торговыми сетями, потому что опасаются жестких требований. На конференциях, которые мы организуем, мы подробно рассказываем об основных условиях и требованиях, показывая, что они, хотя и жесткие, но оправданы спецификой нашей работы, и при этом не чрезмерные и практически выполнимые.

Также мы говорим о тех преимуществах, которые могут быть у поставщика при работе с сетью: гарантированный сбыт, соблюдение договорных условий, экспертиза, перспективы работы по собственным торговым маркам.

В Новосибирске мы несколько лет назад уже проводили конференцию. В этот раз организовать мероприятие нам снова помогло Правительство Новосибирской области. С его поддержкой мы планируем найти новых интересных поставщиков, где-то дополнить или оптимизировать имеющийся у нас ассортимент. Работа с ассортиментом — это очень живая материя, которую нельзя зафиксировать на годы вперед. Ну и, самое главное, конференция — это возможность для общения, так как любое сотрудничество начинается с коммуникации.

— Что нужно, чтобы продукция субъектов малого и среднего бизнеса попала на полки сети METRO?

— Есть три основных условия для начала работы с METRO. Первый фактор — качество. Наша служба качества предъявляет к продукции достаточно жесткие требования. Мы не можем подвести наших профессиональных клиентов — а в основном это представители малого бизнеса — в их работе с их конечными клиентами.

Второй фактор — это стабильность поставок, что предполагает соответствующие объемы производства. Клиенты приходят в наши торговые центры в большинстве своем с заранее составленным списком с целью приобрести определенные товары. Это означает, что мы не можем работать с нестабильным ассортиментом. Привычный для клиентов товар должен быть на наших полках всегда и в достаточном количестве.

Третий фактор — ценовая политика. Мы работаем, в первую очередь, как мелкооптовая организация, поэтому исходим из того, что наше ценовое предложение должно быть настолько привлекательным, чтобы, когда наши клиенты перерабатывают или перепродают эту продукцию, они могли по доступным и конкурентным ценам доводить ее до конечного потребителя.

Для подачи коммерческих предложений поставщик может заполнить онлайн-форму на нашем сайте. Каждое коммерческое предложение рассматривается на общих основаниях и изучается с точки зрения ассортимента, предлагаемых цен, возможных объемов, частоты поставок и логистики и иных факторов.

— Сколько времени занимает процесс от подачи коммерческого предложения поставщика до попадания на полки сети?

— Заключение договора поставки сильно зависит от корректности предоставления поставщиков документов и от ее оперативности. В среднем это занимает около 2 месяцев.

Коммерческие предложения рассматриваются не только в рамках закупочных сессий, которые мы проводим на наших конференциях, но и, как я уже говорил, через форму на сайте. Некоторые предложения поступают по линии нашего сотрудничества с Корпорацией МСП, с которой у нас есть соглашение о взаимодействии в целях поддержки малого бизнеса. В целом, не важно, через какой канал подана заявка, все они рассматриваются и оцениваются на общих основаниях.

При работе с поставщиками мы всегда говорим о партнерстве и об эффективности — и поставщик, и сеть должны быть интересны друг другу, и наше взаимодействие должно приносить обоюдную пользу. МЕТRО работает с несколькими основными категориями клиентов с разными потребностями, а это означает, что у поставщиков есть достаточно широкие возможности, чтобы найти нишу для своих продуктов. И если такие ниши найдены и становятся предметом эффективного сотрудничества, то у производителя появляется возможность расти, продвигать свою продукцию в другие регионы и даже выходить на федеральный уровень.

Не столь давно у нас был кейс с локальным производителем молока «Хорошее Дело» из Поволжья. Молоко средней ценовой категории и хорошего качества стало пользоваться популярностью у HoReCa клиентов. Ради эксперимента мы передали образцы в наши торговые центры в Санкт-Петербурге. Клиенты оценили продукцию. В итоге сейчас поставщик из Мордовии поставляет свой товар не только в своем регионе, но и в Санкт-Петербург.

— Размещает ли в Новосибирске METRO производство собственных торговых марок (СТМ)?

— Сейчас у нас есть два поставщика СТМ из Новосибирска, это компания Grifon, выпускающая зубочистки, и Имерети, производящая тарталетки. Компании смогли получить заказ после заслуженной победы в тендере.

Надо иметь в виду, что при заведении любого нового товара СТМ определенному пулу поставщиков отправляется запрос на производство продукции, соответствующей техническому заданию. Поставщики, конечно, если они заинтересованы, присылают свои коммерческие предложения и передают образцы. Далее происходит дегустация и тендер, где, исходя из требуемого соотношения цены и качества, выбирается победитель.

Как местным товарам попасть на полки сети METRO

— Какие планы на будущее по работе с региональными поставщиками?

— Мы рассчитываем на развитие пула локальных поставщиков, продукция которых востребована жителями соответствующих регионов. Нам интересно работать с производителями, готовыми произвести эксклюзивный продукт конкретно для нас с теми свойствами и параметрами, которые будут нужны нашим клиентам. Речь здесь идет и о развитии СТМ. Думаю, важным направлением станет усиление регионального маркетинга по локальным брендам, например, через обозначение местных продуктов на полках. В целом, развитие сотрудничества с региональными поставщиками было и остается одной из приоритетных задач в закупках компании МЕТRО.